Sieci lokalnych dealerów - główna strategia Clark’a

Z Egonem Strehlem Dyrektorem Zarządzającym Clark Europe GmbH, o planach firmy Clark Europe, budowy pozycji marki Clark, na polskim rynku i wsparciu dla dealerów, rozmawiał Konrad Szymkiewicz.

Konrad Szymkiewicz - Chciałbym Pana zapytać o polski rynek, jakie są plany wprowadzania produktów marki Clark do Polski?
Egon Strehl - Obecnie pracujemy nad rozwojem naszej sieci, gdyż pokrycie rynku w Polsce nie jest takie jakbyśmy chcieli. Nie jesteśmy jeszcze w Polsce tak rozpoznawalni. Mamy wiele białych plam na rynku, z pewnością jest to jeden z ważniejszych rynków we wschodniej Europie. Pojemność rynku jest całkiem dobra, to duży rynek, jest on w naszym zainteresowaniu aby rozszerzać tam sieć dealerską i być bardziej obecnym w Polsce. Na chwilę obecną nasze działania skupiają się na wzroście liczby dealerów aby pokryć cały teren Polski. Jest to jeden z naszych głównych celów na 2013 rok.

- Chcieliby Państwo wprowadzać wszystkie produkty, na polski rynek?
- Jak najbardziej. Chcemy również rozszerzać naszą ofertę, aby być bardziej atrakcyjnym dla naszych wspólników i wspólnie pracować dla zwiększenia udziałów na Polskim rynku. Obecnie mamy jednego dealera w Polsce ( firma Elektroprogram –przyp. red.)oraz dwóch partnerów, lecz chcemy tworzyć trochę inny biznes, stąd zależy nam na pozyskaniu większej ilości lokalnych przedsiębiorstw w całej Polsce.

- Czy myśleliście kiedykolwiek nad stworzeniem swojego oddziału firmy w Polsce np. Clark Poland?
- Nie jest to nasza główna strategia, jak chociażby w przypadku Rosji. W pierwszej kolejności szukamy partnerów, robimy z nimi biznes skierowany bezpośrednio do klienta, oferujący usługi serwisowe oraz sprzedaż. Następnie w drugiej fazie chcemy rozwijać rynek kiedy wiemy, że mamy dobre jego pokrycie i wspierać firmy w tworzeniu sieci Clark. Nie chcemy robić jednej dużej firmy, chcemy być wsparciem dla lokalnych dealerów, pomagać im w marketingu, organizacji, sprzedaży tak, aby mogli rozwijać swój lokalny biznes będąc lepiej przygotowanymi przez nas. Stworzenie centrum wsparcia dla lokalnych dealerów to jest drugi etap rozwoju.

- Jak wielu dealerów planujecie pozyskać w Polsce?
- Zależy to od wielkości przedsiębiorstwa. Pytanie jest, jak bardzo jest ktoś rozwinięty oraz zorganizowany, ponieważ klienci nie oczekują, że ktoś przyjedzie do nich 200 kilometrów z serwisem do wózka widłowego. To jest lokalny biznes i pokrywanie rynku mniejszymi przedstawicielstwami jest lepsze. To, ilu pozyskamy partnerów, zależy od stopnia organizacji firmy, jej rozwinięcia, ilu posiada mechaników, serwisantów, przedstawicieli handlowych. Także, w zależności od naszych rozmów z dealerami możemy współpracować z większymi bądź mniejszymi firmami. Kiedy klient potrzebuje serwisu, to musi mieć dostęp w promieniu 50-60 kilometrów, w innym przypadku to nie działa. Dlatego chcemy wprowadzać i rozwijać markę Clark w Polsce w taki właśnie sposób.

Dziękuję za rozmowę
Dziękuję