Z Tomaszem Mraczkiem, Prezesem Zarządu Zeppelin Polska Sp. z o.o., o umowie Zeppelin Polska, z firmą Hyster na wyłączną dostawę wózków widłowych, sprzedaży i rynku logistyki sprzętowej, rozmawia Andrzej Szymkiewicz.

Andrzej Szymkiewicz: Czas szybko płynie, to już dwa lata od naszej ostatniej rozmowy, co się zmieniło w Zeppelin Polska?
Tomasz Mraczek – Przez ten czas sporo się zmieniło w Zeppelin Polska, najistotniejszą zmianą jest podpisanie umowy na kontynuację dystrybucji i serwisu wózków HYSTER w Polsce. Po rynku krążyło w zeszłym roku wiele informacji, które w większości mijały się z prawdą, więc powiem jak to wyglądało z naszej perspektywy. Właściciel Zeppelin Polska, firma Zeppelin GmbH wypowiedział z końcem lutego 2012 r. umowę dealerską HYSTER ’owi tylko na rynku niemieckim, czeskim i słowackim. Będąc w tych trzech krajach od wielu lat dealerem maszyn budowlanych Caterpillar, Zeppelin GmbH postanowił skupić się na swoim zasadniczym biznesie, który potrafią robić i chcą go rozwijać. Zeppelin Polska w grupie firm Zeppelin jest jedyną firmą, która nie ma nic wspólnego z dystrybucją maszyn budowlanych Caterpillar’a. Zeppelin Polska prowadzi wyłącznie sprzedaż, serwis i wynajem wózków widłowych marki HYSTER oraz ładowarek teleskopowych i platform podnoszących MANITOU. Ponieważ obie strony, zarówno HYSTER jak i Zeppelin Polska były zainteresowane współpracą, pozwoliło nam to przekonać udziałowców firmy do podjęcia decyzji o kontynuacji dystrybucji HYSTER’a w Polsce . Zeppelin Polska odnowił umowę z firmą HYSTER, jako wyłączny, autoryzowany dealer wózków HYSTER w Polsce. Z marką MANITOU nic się nie zmieniało, kontynuujemy współpracę.

Zatem, nie zważając na plotki aktywnie działaliście na rynku, jaki był ten 2014 rok ?
- Miniony 2014 rok zakończyliśmy z dodatnim zabudżetowanym wynikiem, sprzedaliśmy 280 nowych maszyn Hyster’a i 49 ładowarek Manitou. Powiększyliśmy nasze portfolio produktów do zastosowań komunalnych, o pojazdy elektryczne francuskiego producenta marki Goupil. Zaczęliśmy go promować i będziemy chcieli sprzedać w tym roku konkretną ich ilość. W naszej palecie ofertowej mamy zatem marki Hyster, Manitou i Goupil, to pozwoli nam się rozwijać i wykorzystać nasz potencjał. Trudno mi jest oszacować, ile straciliśmy przez czarny PR i plotki, które mogły wśród klientów budzić jakieś wątpliwości i powodować, że decyzje nie były podejmowane na naszą korzyść. Pomimo tego, w zakresie maszyn ciężkich - które są dla nas bardzo ważnym biznesem, mamy 45% udział w rynku. Sprzedaliśmy 19 wózków widłowych o udźwigu powyżej 8 ton, na tym rynku byliśmy i jesteśmy czołowym graczem. Wszyscy duzi klienci przemysłowi przedłużyli z nami umowy wynajmu długoterminowego. To był dobry dla nas rok pomimo tych trudności, z którymi musieliśmy się mierzyć, jak widać odnosząc sukces.

Fot. Artur Piekarski

Doświadczenie, z którym funkcjonujecie od wielu lat na rynku, dobrze się wpisuje w motto pod nowym logo „We create solutions”
- „We create solutions” realizujemy od lat, my zawsze podkreślaliśmy u klientów, że nie szukamy sprzedaży produktu, a możliwości rozwiązania problemów klienta. Dobre rozpoznanie problemu, to czy i jak możemy pomóc jest dla nas ważniejsze niż sprzedanie samego produktu. Usługi outsourcingu, wynajmu i szereg innych działań, które pomagają rozwiązać problemy klientów. Mamy takich klientów w przemyśle papierniczym, gdzie tam jest potrzebna obsługa 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu z operatorami, dostawą paliwa, dostępem mechaników serwisowych, gdzie te maszyny nie zatrzymują się na sekundę, ponieważ są bardzo wysokie koszty przestoju. W takim działaniu mamy duże doświadczenie, klienci to doceniają.

Państwa core-biznes to obszar Material Handling?
- Zdecydowanie tak „Material Handling” szeroko rozumiany, bo wózki widłowe i ładowarki teleskopowe się do tych produktów zaliczają. HYSTER jest czołowym producentem, całej palety wózków, od ręcznie prowadzonego paletowego, do wózków kontenerowych o udźwigu 52 tony. Strategicznie Zeppelin Polska, bardzo duży nacisk kładzie na sprzedaż wózków ciężkich. Zaczęliśmy to robić już 2-3 lata temu, oferując nasz najcięższy sprzęt i to przynosi efekty, notujemy coraz lepsze wyniki, zwiększamy udział w rynku, będziemy się w tym kierunku rozwijać. Oceniam, że rynek reach stacker’ów w Polsce, oscyluje w okolicach 10 sztuk nowych maszyn rocznie, chociaż konkurencja jest duża, zamierzamy zwiększyć nasz udział w rynku.

Jakie nowe wózki Zeppelin Polska będzie oferował na rynku w tym roku?
- Odpowiadając na zapotrzebowanie rynku, Hyster rozszerzył typoszereg wózków elektrycznych czołowych, o dwa nowe modele – 5,0 i 5,5 tony. Coraz więcej klientów, wymienia ciężkie wózki spalinowe na wózki elektryczne. Ten trend będzie się utrzymywał, elektryczne wózki o nośności 8 t i więcej, są na rynku, ale największym problemem tych ciężkich elektrycznych wózków są baterie, które generują dużo problemów podczas eksploatacji. To obszar, z którym Hyster musi się zmierzyć, zbiera więc doświadczenie, aby wypuścić na rynek dopracowane modele. Lżejsze modele wózków elektrycznych, o udźwigu 1,6 t i 2 ton, trzykołowych oraz czterokołowych, zostały wyposażone już teraz w cztery sposoby wymiany baterii. To daje klientom większe możliwości wyboru, pozwala dostosować sprzęt do funkcjonujących systemów ładowania baterii.
Nastąpiło ujednolicenie masztów, w wózkach o udźwigu od 2,2 do 3,5 tony z napędem spalinowym i elektrycznym, czyli te same maszty mają wózki o dwóch odmiennych sposobach zasilania. To nam bardzo ułatwia pracę w serwisie i dla klientów też jest to istotne, że one są wymienialne. Została zmodyfikowana konstrukcja masztu, dzięki czemu znacznie poprawiła się widoczność przez maszt.
W ramach proekologicznych poszukiwań, został wymieniony silnik spalinowy General Motors, na bardziej oszczędny i sprawniejszy silnik Kubota, w typoszeregu od 2 t do 3,5 tony oraz typoszeregu 4 t i 5,5 tony. Nowe silniki Kubota diesel i LPG – są znacznie bardziej ekologiczne, oszczędne i trwałe.
Wszystkie modele wózków ciężkich zgodnie z dyrektywą europejską oferowane są wyłącznie z silnikami zgodnymi z normą „Stage IV”.
W roku ubiegłym Hyster wprowadził na rynek nowy model wózka magazynowego wysokiego podnoszenia typu Reach Truck. Dzięki doskonałym parametrom: udźwigowi, wydajności oraz funkcjonalności jest bardzo dobrze odbierany przez klientów. Oferta na wózki magazynowe została uzupełniona, o nowe budżetowe elektryczne wózki paletowe 1,4 i 1,2 t dedykowane do pracy o małym natężeniu.

Państwa sieć serwisowa i dystrybucyjna jest już zamknięta, planujecie otwarcie nowych?
- Nasz rozwój sieci serwisowej jest zawsze dostosowany do potrzeb naszych klientów i do tego, jak nam się w danych obszarach zwiększa flota wózków do serwisowania, więc jeśli chodzi o ilość serwisantów wyjazdowych, to nigdy nie jest to zamknięta liczba. W każdym roku w zależności od tego, gdzie zwiększamy floty, gdzie dochodzą nowe kontrakty wynajmu długoterminowego, gdzie jest uzasadnienie umieszczenia wyszkolonego mechanika, to zwiększamy struktury. W czerwcu zeszłego roku otworzyliśmy oddział stacjonarny w Dąbrowie Górniczej, po Wrześni to jest nasz kolejny oddział z biurami, z halą, gdzie mamy stacjonarny serwis i wynajem krótkoterminowy. Mamy swoje oddziały stacjonarne w Ostrołęce i Świeciu.

Jak powszechne jest zjawisko serwisowania „floty”? Ile takich właśnie flot wózków widłowych jest obsługiwanych?
- Duże firmy przemysłowe, duzi producenci mają wózki w wynajmach długoterminowych, gdzie maszyna jest dostarczona z Full Serwisem. Takie floty, które uzasadniają obecność serwisanta na miejscu, to najbardziej pożądana przez wszystkich dealerów wózków widłowych forma obsługi. Mamy kilku takich klientów. W 2014 roku wynajem długoterminowy miał 17% udziału, w całej strukturze sprzedaży, 83 % stanowiła sprzedaż bezpośrednia. Dążymy do tego, żeby udział wynajmu długoterminowego w sprzedaży, był nie mniejszy niż 25 %, to jest najlepszy rozkład proporcji.

Jaki będzie ten 2015 rok?
Sytuacja polityczna i sankcje uderzają w niektóre branże i firmy, ale sądzę, że przy prognozowanym wzroście naszego PKB w granicach 3 – 3,5 % i bardzo dobrych prognozach gospodarczych dla Niemiec, należy być optymistą. Wzrost wielkości rynku wózków widłowych może nie będzie w sztukach bardzo duży, zwiększy się między 5, a 10 procent. Istotna dla rozwoju rynku będzie branża przemysłowa, jej rozwój i inwestycje, które, jeżeli będą na podobnym poziomie jak w 2014 roku, pozytywnie wpłyną na rynek.

Dziękuję za rozmowę.
Foto: Log4.pl; Artur Piekarski