Paweł Janikowski: Korzenie polskiej spółki sięgają roku 1910 – wówczas polski przedsiębiorca Andrzej Kaczmarek założył w Berlinie niewielką fabrykę baterii. Po odzyskaniu przez Polskę niepodległości, w styczniu 1919 r. Kaczma­rek przeniósł swój zakład do Poznania. Do 1925 r. spółka działała pod szyldem Pierwszej Poznańskiej Fabryki Ele­mentów i Bateryj. Łącznie z przywiezionymi z Berlina fa­chowcami zatrudniała 40 pracowników. Proces produkcyjny odbywał się ręcznie, a opuszczające fabrykę baterie i ogniwa nosiły nazwę Ratuszowa.

Natomiast jeżeli chodzi o działalność przemysłową, to historia produkcji baterii przemysłowych w ramach koncernu Exide w Pol­sce sięga roku 1997, kiedy powstała spółka DETA Polska S.A., zlokalizowana w Stojadłach, k. Mińska Mazowieckiego. W 2007 roku w wyniku zmian własnościowych powstała nowa organi­zacja DETA S.A., która w wyniku fuzji z dniem 31 marca 2008 połączyła się z CENTRA S.A. Wówczas miało również miejsce przeniesienie produkcji do Poznania. Kolejne przekształcenie nastąpiło 1 kwietnia 2011, kiedy to dotychczasowa Dywizja Przemysłowa EXIDE Technologies S.A. zmieniła się w GNB Industrial Power.

 

– To się bardzo zmienia, 10 lat temu rynek opierał się na zwy­kłych bateriach kwasowych. Wejście na rynek firmy EXIDE zaczęło tworzyć perspektywę na sprzedaż nowych technologii, zaczęliśmy ukierunkowywać klientów na kompletne rozwiąza­nia, produkty specjalistyczne. Po kryzysie w 2009 roku, kiedy wszyscy bardziej skrupulatnie kalkulowali koszty, zmieniło się podejście do zakupu baterii – zaczęto traktować taki zakup jako inwestycję, która w dalszej perspektywie może przynieść profit dla użytkownika. Idąc tym torem, udaje nam się przez cały czas poszerzać rynek baterii specjalistycznych.

– Kampania edukacyjna jest prowadzona przez cały czas. Obecnie udział w sprzedaży baterii specjalistycznych jest na­szym zdaniem niezadowalający – na 10 sprzedanych baterii, 8 to są baterie standardowe kwasowe lub żelowe, natomiast pozostałe 2 baterie są produktami specjalistycznymi.

– Tak jest w istocie, bo nie możemy mówić, że produkt posia­dający EUW i 5-cio godzinny czas ładowania jest rozwiązaniem nowoczesnym. To nie jest nic nowoczesnego, to jest technologia, która funkcjonuje z prostownikiem HF od kilkunastu lat, więc jest to pewnego rodzaju standard. Mało kto prowadzi jeszcze sprzedaż prostowników transformatorowych, EXIDE już tego zaprzestał.

– Jeszcze 10 lat temu 70% prostowników stanowiły prostowniki transformatorowe, klasyczne standardowe. Natomiast dziś EXIDE nie sprzedaje ani jednego prostownika transformatorowego no i na rynku widać ich zdecydowanie mniej. Sadzę że tylko 30% prostowników wchodzących na rynek jako nowe, są to prostow­niki transformatorowe, a reszta to są prostowniki HF.

– Te szacunki bardziej stymulują do rozwoju niż stanowią dla nas obciążenie. Silna pozycja na rynku pomaga w wielu obszarach – posiadając tak duży udział w rynku mamy dostęp do wiedzy, uzyskujemy olbrzymią ilość informacji na temat aplikacji, czy klientów. Ta wiedza pomaga nam przy kolejnych kontraktach, możemy klientom zaoferować rozwiązania bogatsze o wcześniej zdobyte doświadczenia. To bardzo mocno napędza nas do dal­szego rozwoju, ponieważ Jest potwierdzeniem, że praca, którą wykonujemy, jest robiona po prostu dobrze.

– Baterie standardowe to marka Marathon, jest kilka jej odmian – mamy baterie standardowe kwasowe, baterie niskoemisyjne oraz o obniżonej absorpcji wody. Natomiast TENSOR jest mar­ką baterii z ciekłym elektrolitem – to bateria miedziana, gdzie technologia produkcji płyt jest zupełnie inna. Baterie TENSOR są przeznaczone do rozwiązań specjalistycznych – bardzo cięż­kich aplikacji wymagających bardzo krótkich czasów ładowania, o olbrzymich konsumpcjach prądu. Marka SONNENSHEIN to gama baterii VRLA, czyli z zaworem samoregulującym, wy­konanych w technologii żelowej lub technologii AGM, jak rów­nież litowo-jonowych. Podsumowując, nasze baterie możemy podzielić na 3 grupy – MARATHON (baterie kwasowe tzw. standardowe), TENSOR (baterie miedziane) i SONNENSHEIN (baterie bezobsługowe – AGM, żelowe i litowo-jonowe).

– Baterie standardowe MARATHON Classic, gdyż jest to konty­nuacja najbardziej znanej na rynku marki DETA Classic. Obecne baterie MARATHON Classic oferują wszystko to, co najlep­sze w tej rodzinie baterii.

 

– Nasz serwis posiada dwie struktury wzajemnie się przeni­kające i uzupełniające. Pierwsza – serwis wewnętrzny, który zajmuje się obsługą klientów kluczowych i zgłoszeń gwa­rancyjnych z rynku wtórnego. Uzupełnienie stanowi serwis zewnętrzny, który tworzą partnerzy biznesowi z firm zewnętrz­nych. Mamy dwóch koordynatorów, odpowiadających za swoje obszary – w zależności, skąd trafia zgłoszenie, odpowiedni koordynator przejmuje i realizuje zgłoszenie przydzielając za­dania właściwemu serwisowi. Jesteśmy bardzo dobrze przygo­towani, jeżeli chodzi o części zamienne – nie ma drugiej takiej firmy w Polsce, która dysponuje takim zapasem ogniw – ok. 15 000 ogniw rotujących. Magazyn części jest zlokalizowa­ny w Poznaniu i jesteśmy gotowi, aby reagować w ciągu 48 go­dzin. Serwis wewnętrzny dysponuje czterema samochodami serwisowymi, natomiast poważne wsparcie stanowi również flota kilkunastu pojazdów serwisowych naszych partnerów, działających pod naszym logo.

– Posiadamy taką bazę i jest ona wykorzystywana w celach statystycznych oraz dla ulepszenia jakości produktu. Na prze­strzeni ostatnich 4 lat wprowadziliśmy kilka nowych standardów do baterii m.in. opierając się na badaniach pod kątem rodzajów uszkodzeń i awarii w bateriach. Wiemy dzisiaj, że 80% uszkodzeń baterii jest powodowane w procesie dolewania wody. Stąd też m.in. w standardzie każdej baterii EXIDE jest wskaźnik poziomu elektrolitu w ogniwie. Od 1 maja wprowadzamy wskaźnik pozio­mu cieczy w skrzyni. Jeżeli w skrzyni pojawi się ciecz, to bateria zasygnalizuje przyczynę np. wypłukane ogniwo, nieszczelny korek – wskaże obecność cieczy, której generalnie w skrzyni być nie powinno. To będzie bateria przygotowana do wynajmu długoterminowego, gdyż mając informację, czy należy dolać wody, bądź mając sygnały o nieprawidłowościach w działaniu baterii – serwisant może odpowiednio zareagować. Bateria, która będzie potrzebowała interwencji wskaże to odpowiednim czujnikiem. w efekcie serwisant nie musi sprawdzać wszyst­kich baterii a jedynie te, które tego wymagają. Te dodatkowe udogodnienia, które w znaczącym stopniu wpływają na jakość eksploatacji, przekładają się na korzyści ekonomiczne, pomimo nieco wyższej ceny baterii.

– Głębokie rozładowania i niepełne ładowania to druga naj­częstsza przyczyna awarii baterii. Kontrola procesu ładowania zapobiega tym niekorzystnym zjawiskom. Tu sprawdzają się prostowniki HF, które są w stanie poinformować po każdym cyklu, w jakim stanie była baterie przed ładowaniem i jak prze­biegał proces ładowania. Dostarczamy gotowy zestaw, który jest w stanie pokazać, jak wygląda eksploatacja baterii, czy wszystko jest w porządku i pracuje tak jak powinno. Ponadto klient może zweryfikować, czy operatorzy wózków widłowych wykonują prawidłowo czynności obsługowe związane z wy­mianą baterii.

– Posiadamy systemy zarządzania flotą baterii, gdzie możemy obserwować, jak przebiega ruch danej floty baterii. Ponadto mamy również rejestratory, które pozwalają kontrolować każdą baterię, każdy parametr jej życia, a w opcji „In Pro Active” jest możliwość wysyłania maila przez baterię informującego o każ­dym przewinieniu czy potrzebie, np. „Dolej mi wodę, jestem baterią nr 18”. Tego typu komunikaty mogą przychodzić mailowo od każdej sztuki baterii.

Coraz więcej klientów decydując się w wynajem długoter­minowy wózków, chce mieć opcję full-service. Funkcja In Pro Active działa korzystnie i dla dostawcy i dla użytkownika – urządzenie jest obiektywne i pokazuje, czy obsługa jest pra­widłowa, czy też nie. Obsługa full-service polega na usunięciu błędów eksploatacyjnych, wyeksploatowanych ogniw lub błę­dów produkcyjnych. Mamy jasną sytuację, gdyż nie dochodzi do takiego momentu, gdzie po pół roku serwis jest wzywa­ny i stwierdza usterkę, lub co gorsza np.: zniszczenie baterii wartej kilka tysięcy euro, bądź do wymiany mamy określoną ilość elementów. Rozwiązanie wykorzystujące rejestratory jest dużo tańsze i efektywniejsze.

Raporty mają kilka struktur. Przy dolewaniu wody wygląda to następująco – pierwszy komunikat: „jestem baterią nr X, proszę uzupełnij mi wodę” może iść do osoby odpowiedzialnej za dole­wanie wody u klienta. System jest tak skonstruowany, że wysyła informację odpowiednio wcześniej, oznacza to, że interwencji można dokonać w przeciągu np.: 24 godzin. Jeżeli bateria nie wy­czuje że została jej uzupełniona woda, wysyła kolejną informację do tej samej osoby oraz do naszego serwisu i do przełożonego. Każdy z raportów ma osobną strukturę. To załatwia BMS (Battery Management System), można również wysyłać maile do osób odpowiedzialnych za zakupy, że np.: bateria wykonała 1500 cykl, żyje 4-5 lat i przewidywany czas ze wskazaniem terminu zakupu nowej baterii. Podsumowując – każdy parametr życia baterii jest monitorowany.

– Tak, mamy klientów, którzy z tego sys­temu korzystają i świadczą na tej zasadzie usługi full-service. Jest to i korzystniejsze dla dostawcy i korzystniejsze dla klienta – niższe koszty, bardzo skrupulatna obserwacja każdej baterii, non-stop 24 godziny na dobę i w każdym momencie można podejrzeć, co się dzieje z każdą baterią.

– Klienci z rynku wtórnego wymagają od dostawców pierwotne­go wyposażeniu tego typu rozwiązań. Bardzo często prowadzimy sprzedaż pośrednią, a nie bezpośrednią. Jest to związane z wy­najmem długoterminowym, jest to najwygodniejsza forma fi­nansowania inwestycji.

– Tak, ponieważ przy takiej ilości wózków widłowych, magazy­nów i centrów dystrybucji, ogromnym kosztem dla firm staje się utrzymanie odpowiedniej ilości techników i osób przeznaczo­nych do obsługi i weryfikacji. Czym innym jest technik, który przyjeżdża i naprawia usterkę a czym innym jest systematyczny przegląd wpływający na eksploatację baterii.

– W okresie od 1 kwietnia 2015 do końca kwietnia 2016 roku sprzedaliśmy 170 000 ogniw.

– Jesteśmy na początku kolejnego już okresu obliczeniowego. Myślę, że w tym roku osiągniemy wzrost na poziomie 3-4%, wg naszych szacunków rynek rośnie w granicach 4% rocznie.

– Muszę przyznać, że to jest najniższy przyrost, jaki mieli­śmy w ciągu ostatnich 5 lat. To już jest ten poziom udziału w ryn­ku, że rośniemy razem z rynkiem. Pierwsze lata, gdzie rozwijali­śmy się na poziomie 20 czy nawet 30 % rocznie już minęły, nasza pozycja osiągnęła już wysoki poziom. Rynek jest na tyle duży, że dla każdego jest na nim miejsce.

– Dla mnie początek roku był świetny. W zależności od OEM pewnie jedni byli bardziej zadowoleni, inni mniej, natomiast każdy kolejny kwartał był coraz lepszy.

– Nasza sprzedaż dotyczy w 70% rynku pierwotnego, a 30% rynku wtórnego. Taki wynik zawdzięczamy wynajmom długo­terminowym.

– Nie, do końca roku jeszcze nie. Jeżeli mamy duże szczęście, to wiemy że najbliższe 2 miesiące mamy w pełni zaplanowane, i pracujemy na kolejne miesiące. Taka jest specyfika rynku, jeżeli 70 % dostaw stanowi pierwotne wyposażenie i termin dosta­wy wózka wynosi ok. 6-7 tygodni, to od daty sfinalizowania kontraktu do jego realizacji mijają 2 miesiące, stąd wiemy, jakie są perspektywy na przyszłość.

– Prowadzimy dwa modele sprzedaży. W pierwszym jest sprze­daż standardowa, gdzie determinujemy sprzedaż dostawą z fa­bryki. W zależności od tego, jak szybko fabryka jest w stanie wyprodukować ogniwo, to tak szybko produkt dostarczamy – z reguły jest to w przedziale 3-5 tygodni. Drugi, to zakupy modeli short-inventory, gdzie mamy lokalnie zmagazynowane kilkadziesiąt baterii, które są dla nas high-runnerami i w tym przypadku istnieje możliwość dostawy w przeciągu 48 godzin, natomiast jest to opcja odrobinę droższa. Dostępnych w tej opcji jest 50-60 baterii w zależności od typu.

– Sądzę, że bardziej będzie chodziło o kompleksowość usług, świat nie skończy na jednej technologii. W zależności od ro­dzaju przemysłu, jaki to będzie wózek, jak będzie pracował – będzie chodziło o to, aby dobrać jak najbardziej optymalną baterię do danej aplikacji. Według mnie skończy się to tak, że nie będzie ważny finalnie koszt zakupu, one już są w chwili obecnej tak blisko siebie, że różnice w skali 5 lat są znikome. Ważne będą przychody operacyjne z prowadzonej działalności. Zakładam, że najważniejsza w perspektywie najbliższych 5 lat będzie kwestia kompleksowości usługi oraz zoptymalizowania aplikacji klienta do maksimum. Mamy kilka takich przykładów, są to firmy w Polsce, które mają bardzo nowoczesne podejście. Mamy kilku klien­tów, którym został dostarczony sprzęt przewyższający prawie 2-krotnie wartość zasobów, na których do tej pory praco­wali, natomiast oszczędności operacyjne powodują, że ten zakup zwrócił się w cią­gu 9 miesięcy.

– Jeżeli firma żyje tylko i wyłącznie z magazynowania, to w takim przypadku jedynym kosztem są operacje magazynowe – wy­najem wózka, operatorów, działania magazynowe. Jeżeli oka­zuje się, że firma nie zmieniając floty jest w stanie zrobić 30, czy 40% więcej tym samym sprzętem, który obecnie posiada, to są to gigantyczne oszczędności. To są aplikacje, gdzie znaj­duje się rozwiązania dla najnowszych technologii, czyli baterii litowo-jonowych, których cena i parametry techniczne w ze­stawieniu z innymi bateriami kwasowymi, nie przynoszą żadnej argumentacji ekonomicznej. Takowa pojawia się dopiero w mo­mencie, kiedy zaczniemy mówić o oszczędnościach operacyj­nych. I to jest ten model sprzedaży, który będzie królował przez najbliższych kilka lat. Zakładam, że skupianie się na sprzedaży standardowych rozwiązań, jest ślepą uliczką. Zakładam, że naj­bliższe 5 lat będzie lepsze niż kryzys – wykruszy słabych graczy. To jest know-how na zasadzie kompleksowości całego asorty­mentu – prostownik (jedno, czy dwu-fazowy) i bateria (w odpo­wiedniej technologii), ładownia, elektryka, system wentylacji.

– Zawsze jest to z tym związane, wszak bateria to jest sku­mulowana energia zamknięta w pudełku z plusem i minusem. Kompleksowość tej usługi polega na tym, aby potrafić wyliczyć na dany okres czasu, ile baterii będzie zużytych przy określonej aplikacji. Oczywiście każda bateria wypracowuje odpowiednią ilość kWh i teraz cała trudność polega na tym, aby tak dobrać technologię, by ilość tych kWh w zadanym okresie wynajmu długoterminowego, np. w przeciągu 6 lat, nie była ani za mała – by odbiorca nie miał problemów, ani za dużo – by nie marnować pieniędzy. Znalezienie tego złotego środka będzie rozwiązaniem. Wszyscy od zawsze sprzedają energię, bateria to nic innego, jak energia. Były pomysły w postaci sprzedaży energii na za­sadzie kWh, stosowane z różnym powodzeniem. W zależności od aplikacji jest to czasami opłacalne, a czasami nie. Zakładam, że między użytkownikiem końcowym, firmą wózkową a firmą bateryjną, najważniejszą wartością wspólną będzie czas eks­ploatacji. Dzisiaj określamy żywotność baterii w cyklach i w za­leżności od tego, która z firm to certyfikuje, pokazują te cykle różnie, natomiast wspólnym mianownikiem będą motogodziny.

– Dokładnie, nieważne, czy wózek robi 10 000 motogo­dzin w 10 lat, czy zrobi je w 2 lata – jeżeli jest to żywotność silnika, to powyżej tych 10 000 motogodzin z wózkiem, czy baterią mogą stać się różne rzeczy.

– Aktualnie są dopracowywane baterie miedziane żelowe, które mają zrewolucjonizować rynek baterii VRLA. Chcielibyśmy mieć baterię bezobsługową, która w żaden sposób nie będzie ustępo­wać baterii kwasowej pod względem parametrów technicznych. Chcemy posiadać baterię bezobsługową, która pracuje w miej­scach, gdzie produkuje się leki, żywność, lub gdzieś, gdzie wewnętrzne przepisy BHP tego wymagają, bez straty na ży­wotności i jakości pracy baterii. Obecnie baterie żelowe mają niższą pojemność, dłużej się ładują oraz nie lubią być głęboko rozładowywane – to chcemy zmienić. To jest jeden z naszych kierunków. Drugim kierunkiem jest rozwój technologii prostow­ników, bardzo mocno je rozwijamy. W naszym odczuciu w 70% o sukcesie aplikacji stanowią prostowniki.

– Tak, to będzie żelowy TENSOR.

– Nie, wszystkie baterie będą ładowane prostownikami HF. Chodzi bardziej o to, aby znaleźć wspólny język między baterią a prostow­nikiem. Wszystkie prostowniki dostępne na rynku, poza prostow­nikami EXIDE, ograniczają profile ładowania czasem, mierzą zmianę napięcia w czasie. Jest to zrobione w sposób dość prosty. U nas pro­stownik komunikuje się z baterią i to bateria „mówi prostownikowi”, kiedy jest naładowana, a nie prostownik mierzy czas. Chodzi o to, że we wszystkich prostownikach konkurencji, w momencie, kiedy bateria osiągnie pewien poziom napięcia, uznaje się, że to jest koniec ładowania. Nasze prostowniki przeciągają to ładowanie jeszcze o ok. 30 minut. Chodzi o to, aby nie tyle osiągnąć pewien poziom napięcia, ale utrzymać je na stałym poziomie. Jeżeli uda nam się utrzymać stały poziom napięcia to wiemy, że bateria jest naładowana w pełni. Potwierdza się to się również próbą pojemno­ści. Jeżeli postawimy 3 różne prostowniki i weźmiemy od obojętnie którego producenta 3 nowe baterie, jednakowo uformowane i na­ładujemy je tymi trzema różnymi prostownikami, następnie zrobimy próbę pojemności, to nagle okazuje się, że w baterii, która była ła­dowana prostownikiem HP z funkcją auto-balance, wyładowujemy ok. 70-80 Ah godzin więcej. To świadczy o tym, że bateria jest lepiej naładowana. Zakładamy, że prostownik to jest to urządzenie, które powinno być mocno rozwijane. Być może kierunkiem są prostow­niki tzw. bezstykowe, czyli bez złącza, gdzie wózek parkuje w stacji ładowania dla baterii litowo-jonowych, czy baterii TENSOR, gdzie baterie można doładowywać i nie ma konieczności wymiany bate­rii i wyciągania jej z wózka. Natomiast moim zdaniem całkowicie odrzucony jest pomysł prostowników indukcyjnych. To rozwiązanie pojawiało się kilka lat temu na targach, natomiast nie przyjęło się na rynku.

– Sądzę, że w formie stacji parkowania, czyli na wózku jest plus i mi­nus. Może to być pod spodem na zasadzie szczotki, gdzie wjeż­dżamy na miejsce, dochodzi do styku i można naładować baterię.

– W ubiegłym roku wyprodukowaliśmy 38 tys. sztuk prostow­ników.

– Nie, około 15-20% idzie na rynek polski, natomiast reszta trafia na eksport.

– Tak, w ciągu ostatnich 4 lat przyrost produkcji prostowników wyniósł 100%. To jest nadal dla nas mało satysfakcjonująca licz­ba, gdyż zakładamy, że nasze 40 tys. prostowników stanowi je­dynie 10% rynku europejskiego, należy mieć także świadomość, że to nie są prostowniki jedynie do wózków widłowych, ale również do maszyn czyszczących, maszyn utrzymujących lodo­wiska, samochodów elektrycznych, podnośników nożycowych, skuterów elektrycznych, etc. Rynek prostowników trakcyjnych jest olbrzymi. Myślę, że to jest ta część działalności EXIDE, która będzie się teraz rozwijać najprężniej.

 

– W Polsce takie prostowniki są tylko 2, gdyż przygoda z dużymi wózkami widłowymi na składach budowlanych też się dopiero rozpoczyna. To są prostowniki dedykowane do pracy na zewnątrz. Ich przeznaczeniem były głównie lotniska – to wózki rozładowują­ce albo podwożące schody pod samoloty. W przypadku wózków widłowych w tym zakresie jesteśmy na początku drogi.. Wózki czterokierunkowe, specjalistyczne i wózki o udźwigu 8-9 ton dopiero teraz zaczęły się pojawiać w wersji elektrycznej. Był to początek baterii TENSOR, dla takich wózków te baterie były dedykowane. Zależało nam na tym, aby znaleźć taką baterię, która pozwoli przepracować na jednym ładowaniu, z możliwością doładowania, 2 zmiany. Jest to długi czas, gdyż obecnie aby ob­służyć 3 zmiany potrzebujemy 4 baterii kwasowych. Problem jest taki, że bateria ważny 4,5 tony, więc trzeba mieć 5-tonowy wózek aby wymienić baterię, automatycznie z jednego wózka za po­wiedzmy 150 000 euro dochodzi nam jeszcze potrzeba zakupu wózka za kolejne 80-90 tysięcy euro, tylko po to aby tę baterię wymieniać. To jest rynek, który się dopiero tworzy.

– Można tak to określić. Przede wszystkim chodzi o to, że pro­stownik jako urządzenie elektryczne musi spełniać określone normy. Elektronika w środku, półprzewodniki i ich jakość jest zależna od temperatury. Bardzo ważnym jest, aby utrzymać odpowiednią wilgotność i stałą temperaturę przez cały rok– bez znaczenia, czy na zewnątrz jest – 50 czy +20 st. C. Krzywa ładowania powinna być cały czas taka sama.

– Tak. Na londyńskim lotnisku Heathrow funkcjonuje obecnie ok. 60 takich prostowników bez problemu od 3 lat. To był produkt dedykowany dla tego lotniska.

– Tutaj, w naszym zakładzie w Polsce.

– Tak, sprzedane są na lotniska. Obecnie w całej Europie pojawiają się pytania o te urządzenia ze strony składów budowlanych.

– My tego nie robimy, takie inicjatywy wychodzą od producentów wózków widłowych. Pomimo tego, że przy zakupie wózek elek­tryczny jest droższy, to jego koszt eksploatacji jest dużo niższy. Takie opinie słyszy się z ust najważniejszych graczy na rynku.

Działając na rynku spotykacie się z klientami, którzy mają różne problemy do rozwiązania. Czy w centrali mają Państwo dostęp do tego typu rozwiązań?

Tak, mamy dział techniczny również w Poznaniu. Bardzo często przygotowujemy produkty dedykowane pod danego klienta i je­den model maszyny, który nigdy więcej się nie powtórzy. W ten sposób np.: produkujemy baterie kolejowe dla firmy w Wielkiej Brytanii. Jest tam specjalistyczny projekt, gdzie bateria i prostow­nik są zamknięte razem. W przypadku baterii litowo-jonowych każda bateria jest indywidualnym projektem, nawet do tego sa­mego typu wózka w zależności od tego, jaka jest aplikacja, ma inną elektronikę. Każda z takich baterii sprzedanych to jest dodatkowy projekt. Teraz w zależności od tego, jaki będzie program rozłado­wania, dobieramy odpowiednie bloki i tak programujemy BMSa.

 

– Blok jako bateria, monoblok, ładunek elektryczny skumulo­wany w skrzynce – to jest to samo. Natomiast całe sterowanie, sposób wyciągania i wkładania do środka jest zupełnie inny. Często jest to związane z wymiarami danych systemów elek­troniki, o którą powiększamy lub zmniejszamy też pojemność baterii. Mieliśmy taki przypadek, gdzie dostarczyliśmy dla jed­nej z firm 3 takie same baterie, a czwarta do tego samego wózka już musiała mieć większą pojemność, pomimo tego, że gabaryt skrzyni pozostawał taki sam.

– Przyjmujemy i realizujemy projekty w ramach wspólnie z klien­tem ustalonych standardów. Wówczas bierzemy na siebie pełną odpowiedzialność za projekt. Jeżeli nie widzimy możliwości spełnienia oczekiwań klienta z zachowaniem odpowiednich standardów, od razu o tym informujemy proponując alternatyw­ne, możliwe do przeprowadzenia rozwiązanie. Nie obiecujemy rzeczy niemożliwych.

 

– Tak, bierzemy odpowiedzialność za współpracę z klientem, aby móc działać na zasadach partnerskich w długofalowej perspek­tywie. Czasami rezygnujemy z części wykonania usługi, jeżeli standardy jej wykonania nie będą pasowały do zasad, którymi kieruje się EXIDE. Mając tak duży udział w rynku nie możemy sobie pozwolić na utratę wiarygodności, reputację traci się bardzo szybko, to jest bardzo hermetyczne środowisko. Jedno potknięcie może zaważyć na pozycji lidera, dlatego kładziemy ogromny nacisk na jakość naszych działań.

– Mamy bardzo mocno zaangażowany zespół, są to specjaliści, którzy doskonale się znają i mają olbrzymie doświadczenie. Zakładam, że skoro sprzedajemy 3-4 razy więcej niż nasz kon­kurent, to mamy dodatkowe doświadczenie wynikające ze skali biznesu, portfolio klientów. To jest całe kompendium wiedzy, z której musimy korzystać.. Za wszystkimi wynikami stoją ludzie, oni są najważniejsi.

– Tak, baterie są składane w Poznaniu, a ogniwa są produko­wane w Niemczech. Cały montaż baterii, czyli zamontowanie ogniwa w skrzyni, przekładki, łączniki, systemy, wyprowadzenia, blinki, smart blinki, rejestratory, dociążenia – to wszystko jest montowane w Polsce.

– Prostowniki produkujemy w Polsce. Samej elektroniki jeszcze na miejscu nie produkujemy, mamy plany, aby od przyszłego roku produkować elektronikę na miejscu. Na chwilę obecną korzystamy z półproduktów, które składamy i jako produkt końcowy testujemy i programujemy.

– Zajmujemy 2 hale, na których odbywa się montaż. Trzecią przygotowujemy do produkcji płytek od podstaw.

– Sadzę, że o pełnej samowystarczalności nie może być mowy. Nie byłoby to uzasadnione ekonomicznie. Jest wiele firm elektronicznych, z których produktów korzystamy. Są jednak również takie elementy, które moglibyśmy robić sami lepiej niż nasz dostawca, gdyż mamy wiedzę w temacie baterii, a prostow­nik i bateria stanowią jedność.

– Zdecydowanie bateria miedziana TENSOR. Jest to produkt droższy od standardowej baterii, ale doskonale spisuje się podczas testów i we właściwej eksploatacji. Mogę powiedzieć, że nigdy nie wraca z testów u klienta, zawsze kończy się za­kupem. To jest najlepsze potwierdzenie, dlaczego nazywamy go hitem. To również kwestia kompetencji handlowców, którzy potrafią tak dobrać tę baterię w aplikacji, że doskonale sprawdza się u klienta. To wszystko cały czas się obraca dookoła wie­dzy i znajomości rynku.

– Przełomem ma być TENSOR żelowy. Obecnie zakładamy, że dopóki technologia produkcji ogniw litowo-jonowych będzie tak droga, to niewiele rzeczy zagraża bateriom kwasowym. Ponadto, nie wszędzie jest sens stosowania baterii litowo-jono­wych. Będziemy przeprowadzać w Polsce test baterii litowo-jo­nowej o napięciu 80 V. Jest to pierwsza taka bateria w tej części Europy i druga na świecie. Jesteśmy bardzo ciekawi tego testu.

– Uzgadniamy to z naszymi partnerami. Najbardziej interesuje nas jakość pracy wózka z zastosowaniem tej baterii. Badania za­czynamy od fabryki VW w Swarzędzu, później Panopa, odlewnia, MAN w Krakowie, SCANIA – będą wszystkie fabryki Volkswagena.

– Jedna – 80 V w wózku 5-cio tonowym. Wózek będzie wędro­wał z zakładu do zakładu. My dostarczyliśmy wózek z największą pojemnością baterii litowo-jonowej, w każdej z aplikacji wybieramy lokalizację, w której taki wózek miałby sens i która aplikacja pokry­łaby koszty takiej baterii. Później dla każdej lokalizacji na podstawie odczytów danych będziemy dobierać pojemność, dla niektórych będzie to pojemność, która będzie trafiona, dla niektórych aplikacji będzie zdecydowanie za wysoka. Nie chodzi o to, aby sprzedawać baterie o pojemności, która nigdy nie będzie wykorzystana.

– Tak. VW jest bardzo dobrym naszym klientem, obecnie testuje wszystkie nasze technologie – żelowe, kwasowe, miedziane, teraz litowo-jonowe.

– Dziękuję.