NAJBARDZIEj POPULARNE OFERTY

PARTNERZY BIZNESOWI

Kuhn_Polska_Sp__z_o_o_
Firma Kuhn Polska świadczy kompleksowe usługi sprzedaży, wynajmu i serwisu wózków widłowych, jak również sprzedaży części zamiennych. Dzięki bogatemu know-how oraz szerokiej gamie modeli, może zaoferować wiele ciekawych rozwiązań do wszystkich zadań...

Marka ze znakiem trzech diamentów

Andrzej Szymkiewicz
14 czerwca 2012
Marka ze znakiem trzech diamentów
Marka ze znakiem trzech diamentów

Rozmowa z Marcinem Trąbką Członkiem Zarządu Kuhn Polska, jedynym autoryzowanym dealerem marki Mitsubishi w Polsce.

Andrzej Szymkiewicz
- Mitsubishi to marka o ustabilizowanej pozycji na świecie. „Kuhn Polska” jest jedynym autoryzowanym dystrybutorem wózków widłowych tej marki już kilka lat. Jaka jest pozycja marki na naszym rynku, jakie cele się udało Panu zrealizować?

Marcin Trąbka - Zacznijmy od tego, że my nie realizujemy w naszej działalności celów marki Mitsubishi, tylko bardziej realizujemy cele Kuhn Gruppe, związane ze sprzedażą wózków widłowych w Polsce. Takim naszym nadrzędnym celem było zapewnienie rentowności polskiego oddziału, przez pozyskanie stabilnych, dużych klientów zarówno jeśli chodzi o sprzedaż tych wózków, jak i o wynajem długoterminowy. Te cele z powodzeniem w ostatnich dwóch latach zrealizowaliśmy.

- Czy to są strategiczni klienci firmy?
- Możemy ich tak nazwać. Na początku naszej współpracy z Kuhn Grupe zdefiniowaliśmy sobie klientów, którzy optymalnie pasują do koncepcji naszej firmy i do Mitsubishi. Jest to firma o określonej wielkości, w której występuje pożądane obciążenie wózków godzinami pracy i która znajduje się w odpowiedniej lokalizacji. Poprzez takie zdefiniowanie klienta mogliśmy go optymalnie dopasować do naszych oczekiwań. Flota wózków widłowych u takiego Klienta przeważnie wynosi 30-40 sztuk.

- To jest spora ilość. Ilu takich klientów macie w Polsce?
- W tej chwili mamy sześciu takich klientów, z czego czterech to współpraca nawiązana w ostatnich dwóch latach.

- Firma posiada jeden oddział w Katowicach, planują Państwo budowę oddziałów w innych częściach kraju?
- Oczywiście, cały czas planujemy otwarcie oddziału w Wielkopolsce. Plany takie były już w 2008 roku, niestety poprzez załamanie się sprzedaży na rynku w 2009 roku, plan ten został troszkę odsunięty w czasie, jednak cały czas jest aktualny i czekamy na odpowiednią chwilę, żeby zaistnieć również fizycznie i materialnie w Wielkopolsce. Temat na chwile obecną jest zamrożony, jednak szukamy odpowiedniego miejsca, które pasowałoby nam nie tylko pod kątem obecnej, ale i również przyszłej działalności. Jak wiadomo, Kuhn Grupe to nie tylko wózki widłowe Mitsubishi, sprzedaż wózków Mitsubishi w przychodach to udział rzędu 2%, pozostałe 98% obrotu grupy generuje sprzedaż dźwigów Palfinger i maszyn Komatsu.

Fot1.jpg
Fot1.jpg

- Czyli dźwigi to jest troszkę inna kategoria niż maszyny budowlane.
Tak, dlatego dźwigi są w jednej dywizji z wózkami widłowymi, natomiast maszyny budowlane należą do osobnej.

- Rozumiem, że ten oddział w Poznaniu powstanie, czy stanie się centralą czy centrala pozostanie w Warszawie?
- Trudno to w tej chwili powiedzieć, zdecydowanie skłaniam się ku temu, żeby to nie był sam Poznań, tylko Wielkopolska. W tej chwili Poznań jest nasycony kłopotami infrastrukturalnymi. Są to uciążliwe uroki dużego miasta i zdecydowanie preferuję miasto średniej wielkości jako lokalizację pod nowy oddział.

- Czy straty po zapaści w 2009 roku, są już odbudowane? Wielu zapowiada kolejny kryzys, część ludzi uważa że jest to bardziej medialna wrzawa niż realny kryzys, który nadchodzi. Jak to jest w Pana ocenie?
- Całkowicie zgadzam z tym określeniem, że jest to bardziej medialny kryzys. W moim odczuciu na rynku jest sytuacja podzielona. Są branże, które przeżywają głęboki kryzys i są branże, które przeżywają rozkwit. Sztuka w tym wszystkim, aby znaleźć i skoncentrować się na klientach, którzy się rozwijają. W naszym przypadku straty z 2009 roku stopniowo odbudowujemy. W tym roku myślę, że także zrobimy w tym kierunku kolejny krok i stopniowo sytuacja będzie się poprawiać.

Fot2.jpg
Fot2.jpg

- Jakie są Pana prognozy wzrostu, czy to będzie dużo ponad stan z 2011?
- Prognozowałem bardzo ostrożnie. Jeżeli chodzi o całkowity rynek to przyjąłem dla naszego budżetu nie większy wzrost niż 5% w stosunku do 2011.

- A jak to jest w skali półrocznej? Czy zrealizowaliście swoje prognozy?
- Zrealizowaliśmy, nawet oceniając pod kątem zamówień to przekroczyliśmy plany. Jestem spokojny jeżeli chodzi o kolejne miesiące, myślę, że budżetowane wartości osiągniemy.

- Wracam do tego hasła,które jest na Państwa stronie: „Kiedy niezawodność jest wszystkim”. Rosnąca ilość wózków widłowych zmusza do organizacji serwisu na dobrym poziomie. Jak to jest u Państwa zorganizowane? Czy serwisy stacjonarne odnoszą się do dwóch siedzib – centrali i Katowic, czy są jeszcze serwisy mobilne, współpracujecie z lokalnymi firmami oferującymi usługi serwisowe?
- Blisko 90% prac serwisowych wykonujemy sami, jeśli chodzi o oddziały to są główne siedziby warsztatowe, gdzie dokonujemy skomplikowanych napraw i remontów. Natomiast oprócz tego cały czas pracują pracownicy serwisów mobilnych, pracują lokalnie w całej Polsce i dział serwisu w naszej firmie to dział, w którym mamy najwyższy przyrost zatrudnienia, najprężniej się rozwija. Jest to spowodowane tym, że mamy coraz więcej wózków na wynajmie długoterminowym z full-serwisem, gdzie klient nie może czekać na naprawę i wymagana jest bardzo szybka reakcja.

- Ile tych punktów serwisowych macie Państwo?
- W tej chwili mamy ich 18.

- Ich dalszy rozwój jest zapisany w planach, czy dostosowujecie się do sytuacji i budujecie struktury?
- Dostosowujemy się do sytuacji, ale w obecnej chwili mamy zamówione kolejne dwa samochody i szukamy kolejnych mechaników.

- Czyli planowy rozwój tej sieci. Wspomniał Pan o wynajmie. To jest usługa, która zaczyna cieszyć się coraz większym powodzeniem w Polsce, zdobywa i klientów i dostawców. Jak Pan ocenia rozwój tej formy? Mówiąc wprost – sprzedaży, bo to jest sprzedaż.
- To jest na pewno niepodważalne, że wynajem długoterminowy z serwisem rozwija się bardzo dynamicznie i udział wynajmu wózków w biznesie cały czas rośnie. Do tego stopnia, że nawet starzy, wierni klienci którzy na początku naszej współpracy kupowali wózki poprzez leasing i korzystali z serwisu na zlecenie, od kilku lat korzystają z wynajmu z full-seriwsem.

- Czy to jest dla Państwa korzystne? Bo najlepiej to byłoby sprzedać wózek, bo wynajem to wynajem czegoś, czego jest się właścicielem.
- Na pewno sama transakcja sprzedaży i późniejszy serwis gwarancyjny i pogwarancyjny jest prostszym biznesem i mniej ryzykownym. Jeśli chodzi o wynajem, to wymaga przede wszystkim kapitału lub znalezienia finansowania. Klient płaci ratę finansową i serwisową. Jest to złożony model, aczkolwiek po dopracowaniu wielu szczegółów, które są zapisane w umowie, zaletą tego systemu jest to, że można nie tylko po stronie wynajmującego przewidzieć i zabudżetować koszty, ale również po stronie najemcy przewidzieć i łatwo zaplanować przychody. I dzięki temu jest tzw. stabilizacja.

- Czy wysokość rat uzależniona jest od okresu wynajmu?
- Oczywiście, jest uzależniona od długości okresu wynajmu, wartości wózka i od ilości motogodzin, które klient deklaruje jeśli chodzi o przebieg maszyny.

- A sprawdzacie tę ilość motogodzin?
- Oczywiście. Standardowo raz na pół lub raz do roku są komisyjne odczyty.

- Jak to wygląda z naszym warunkach? Czy wózki w Polsce są eksploatowane intensywnie, mniej intensywnie czy też tak sobie?
- Nie można tego jednoznacznie określić, bo to są bardzo indywidualne przypadki. Aczkolwiek porównując z naszymi spółkami-siostrami w Austrii czy na Węgrzech, to wg ich opinii u niektórych klientów w Polsce wózki są bardzo ekstremalnie eksploatowane. W Austrii nie słyszeli o takich przypadkach jakie występują u nas, że np. 4000 motogodzin wózek przepracowuje w 7 miesięcy…

Fot3.jpg
Fot3.jpg

- Czy Państwo korzystacie z jednej firmy świadczącego usługi leasingowe?
- W zakresie wynajmu od 3 lat współpracujemy z jedną firmą leasingową. Wytyczne pod tego typu transakcje czyni Grupa na bazie doświadczeń i współpracy w innych krajach.

- Jakie nowości, w tym roku przygotowało Mitsubishi?
- W tym roku pojawiło się wiele nowych modeli począwszy od elektrycznych wózków czołowych przez wózki magazynowe prowadzone z masztami i prowadzone bez masztów. Mamy również nowe modele wózków do konfekcjonowania. Na przyszły rok przewidziane są nowe wózki o udźwigu powyżej 6 ton.

- Jaką grupę wózków widłowych stanowi „waga ciężka” w Waszym port folio?
- Wagę ciężką stanowią wózki z napędem diesla w przedziale 8-16 ton. W tej kategorii od kilku lat czujemy się dosyć mocno, mamy stale w dyspozycji do natychmiastowego wynajmu kilka wózków wysoko-tonażowych. Także corocznie kilka maszyn powyżej 10 ton udaje nam się na rynku sprzedać. W tym roku mamy już cztery wózki wysoko tonażowe, 2 o udźwigu 15 ton i 2 o udźwigu 12 ton.

- Mitsubishi jako marka to bardzo potężny dostawca różnego rodzaju produktów, jest to potężny koncern o bardzo poważnym zapleczu. Czy to Państwu pomaga?
- Oczywiście, pomaga. Marka jest na tyle powszechnie znana, że od razu wiadomo, kto jest producentem ze znakiem trzech diamentów.

- Jaką pozycję w Państwa budżecie przychodów ma serwis?
- Średnio jest to ok. 25%.

- To dosyć sporo, czy jest to normalne zjawisko, normalna sytuacja?
- To znaczy na pewno jest tak, że im udział tych przychodów jest mniejszy, tym większy przychodów ze sprzedaży wózków, co świadczy o większym wzroście i dynamice na rynku. Dla przykładu w 2009 roku udział przychodów serwisowych był znacznie większy, gdyż była mała sprzedaż wózków nowych. W sytuacji, gdy rynek zachowuje się normalnie, jak powiedzmy w latach 2011/2012, to wtedy serwis generuje około 20%.

- Targi Taropak, Państwo nie wystawialiście się, a wcześniej na nich byliście w 2008 roku. To jest taka świadoma decyzja?
- Jest to decyzja w pełni świadoma. To prostu po przeanalizowaniu stosunku kosztów do korzyści, które można z tego tytułu otrzymać, stwierdziliśmy, że jednak zdecydowanie nie warto. Jako Kuhn Polska nie wystawialiśmy się od kilku lat. Mitsubishi oczywiście jako producent wystawia się zawsze w Hanowerze i w naszym odczuciu jest to w pełni wystarczające.

- Jak Pan ocenia Internet jako medium informacji? Państwo macie swoją stronę internetową. Czy u Państwa korzystanie z Internetu w poszukiwaniu klientów jest takim znaczącym elementem?
- Internet jest bardzo ważny i często uważa się, że jest to pierwsza forma uzyskania informacji. Kontakt częściej nawiązuje się telefonicznie, po uzyskaniu informacji w internecie o wózkach czy o firmie. My także bardzo dużą wagę przykładamy do Internetu, do mailingu, reklam w Internecie. Jest to bezpośrednio powiązane z pytaniem poprzednim o targi. Wolimy zdecydowanie część środków finansowych inwestować w reklamę wirtualną niż w tradycyjne akcje.

- Uważa Pan, że te nowe media do których Internet należy są takim rozwojowym i przyszłościowym miejscem?
- Zdecydowanie tak, bo gdy klienci mają potrzeby inwestowania w środki do transportu, to nie jadą w związku z tym na targi, tylko zasięgają informacji w Internecie i na ich podstawie podejmują dalsze decyzje zakupowe. Forma kontaktu bezpośredniego stosowana przez handlowców jest takim wstępem do transakcji i stanowi optymalne dopełnienie po pierwszym kontakcie telefonicznym czy internetowym.

- Dziękuję za rozmowę.
- Dziękuję

Rozmawiał Andrzej Szymkiewicz

Newsletter

Czy chcesz otrzymywać informacje o nowościach i ważnych wydarzeniach na naszej stronie?
Netplozja - wybuchowe strony internetowe

EMIL - Elektroniczny miesięcznik informacji logistycznej

Zobacz więcej publikacji

Bezpieczny Magazyn - miesięcznik o bezpiecznym magazynie

Zobacz więcej publikacji