Dystrybucja – koszt, czy szansa na budowanie przewagi rynkowej?
Aby sprawdzić, jakie strategie wobec tej problematyki stosują działające w Polsce przedsiębiorstwa, firma Logisys przeprowadziła badanie w ramach VI edycji Panelu Polskich Menedżerów Logistyki, w wyniku którego powstał raport „Zarządzanie dystrybucją w polskich przedsiębiorstwach”.
Na koszty dystrybucji składają się między innymi takie elementy, jak koszty obsługi zamówień klientów, koszty utrzymania magazynów, koszty utrzymania i tworzenia zapasów czy koszty transportu. Aby efektywnie panować nad marżą i uczynić z dystrybucji element przewagi konkurencyjnej, konieczne jest systemowe i precyzyjne śledzenie kosztów ponoszonych w trakcie realizacji zamówień klientów.
Kalkulacje kosztu dostawy zamówienia
Menedżerowie odpowiadający za dystrybucję zostali zapytani, czy i w jaki sposób Działy Sprzedaży w ich firmach uwzględniają koszty dostawy w wyznaczaniu kosztów, jakie ponosi klient w związku z realizacją zamówienia. Zaproponowana została paleta odpowiedzi do wyboru, spośród których systemowe podejście zawiera się w opcji „Dział Sprzedaży posiada jednolity cennik opracowany przez Dział Logistyki”. Tylko 15% badanych zaznaczyło tę odpowiedź, co oznacza, iż zaledwie niewielka część firm posiada zwarty i jednolity system rozliczania kosztów dostawy w kosztach po stronie klienta. Można też uznać, że 31% firm, w których dział sprzedaży składa zapytania o koszty realizacji dostawy do działu logistyki, próbuje się na bieżąco dowiadywać o kosztach i adekwatnie optymalizować koszty po stronie klientów, ale nie ma w tym systemowego podejścia. W pozostałych przypadkach funkcjonuje to na zasadzie uznaniowej. Przy tego typu podejściu nie można mieć pewności, że marża produktu jest kształtowania w sposób świadomy.
Polityka rozliczania kosztów dostaw
Respondentom badania zostało również zadane pytanie o dominującą politykę rozliczania kosztu dostawy do odbiorcy w ich przedsiębiorstwach. Odpowiedzi wykazały, iż w zdecydowanej większości przypadków (3/4) koszt dostawy jest uwzględniony w cenie towaru. Taka polityka może być oznaką braku pełnej kontroli nad marżą. Tylko w 13% przypadków klienci płacą za dostawę osobno. Korelacja między polityką rozliczania kosztów dostaw a sposobem uwzględniania kosztów dostaw w kosztach ponoszonych przez klientów za obsługę zamówień wykazała, iż najczęściej na rozwiązanie uwzględniające osobną opłatę za dostawę decydują się firmy, które mają dostęp do cennika usługodawców/kurierów (25%).
Sylwester Derda, koordynator ds logistyki z firmy Drabpol, komentuje te wyniki w następujący sposób: „Ważną składową częścią ceny sprzedaży jest koszt dystrybucji, a jego prawidłowe skalkulowanie jest wyzwaniem dla działów sprzedaży. Przeszacowanie lub niedoszacowanie tego kosztu może spowodować straty w kontrakcie lub utrudnić zdobycie nowych zamówień poprzez niepotrzebnie/nieświadomie zawyżoną cenę. Z przeprowadzonego badania widać, że tylko 15% badanych firm posiada opracowane jednolite cenniki uwzględniające koszty dystrybucji w cenie zamówienia. Natomiast w pozostałych firmach Działy Sprzedaży, co prawda, nie pomijają tego ważnego czynnika, ale do prawidłowego oszacowania korzystają głównie z wiedzy i doświadczenia Działów Logistyki, Kontrolingu czy też swojego. Prawie ¾ badanych firm koszty dostawy do klienta uwzględnia w cenie towaru, co czyni je bardziej atrakcyjnymi dla odbiorcy, ponieważ zdejmuje z odbiorcy dodatkowe czynności związane z obsługą i rozliczaniem zakupu towaru oraz pozwala szybciej zrealizować dostawę. Dla dzisiejszego klienta jest to bardzo ważne i należy tu przypomnieć, że co trzeci klient otrzymuje dostawę w ciągu 24h a co czwarty w ciągu 48h.”
Kilka słów o projekcie:
VI edycja badań PPML została zrealizowana w sierpniu i wrześniu 2014 roku za pomocą metody sondażu diagnostycznego. Do pozyskania danych wykorzystano technikę ankietową. Dobór próby badawczej miał charakter celowy. Ankieta była skierowana do osób odpowiadających za logistykę i dystrybucję na poziomie zarządczym w różnej wielkości przedsiębiorstwach prowadzących działalność w Polsce. Wnioski z badań zostały sformułowane na podstawie 317 w pełni wypełnionych ankiet. W efekcie powstał raport „Zarządzanie dystrybucją w polskich przedsiębiorstwach”, który został opublikowany w listopadzie 2014 roku.
Panel Polskich Menedżerów Logistyki to projekt firmy Logisys, w ramach którego menedżerowie logistyki mogą podzielić się swoim doświadczeniem związanym ze stanem zarządzania logistyką w polskich firmach. Więcej informacji można znaleźć na stronie przedsięwzięcia.
Magda Kozielska,
Lider Badania PPML, Logisys Sp. z o. o.
