NAJBARDZIEj POPULARNE OFERTY

PARTNERZY BIZNESOWI

POLSAD_Jacek_Korczak
Od sierpnia 2012 autoryzowanym importerem wózków widłowych UniCarriers jest firma POLSAD Jacek Korczak, która od 2000 roku była dealerem marki Nissan Forklift szczycąc się najlepszymi wynikami sprzedaży w całej sieci. We współpracy z naszymi Partnerami...

Wózek Nissan ma tylko jeden kolor

Andrzej Szymkiewicz
3 maja 2013
Wózek Nissan ma tylko jeden kolor
Jacek Korczak
Z Jackiem Korczakiem właścicielem firmy POLSAD, wyłącznym importerem wózków widłowych marki Nissan Forklift w Polsce, o nowej roli firmy i jej zadaniach rozmawiał Andrzej Szymkiewicz.
 
Andrzej Szymkiewicz
- Nazwa POLSAD kojarzy się mocno z rynkiem rolnym, działa Pan na nim aktywnie do dzisiaj, kiedy pojawiły się wózki widłowe i co sprawiło, że się Pan nimi zajmuje?

Jacek Korczak - Wózki widłowe są w naszej firmie od 13 lat i jak przypadek jest ojcem wynalazku, tak było i tym razem. Był mi potrzebny wózek do gospodarstwa i będąc w Nissan Polska, okazało się, że w tym czasie Nissan wprowadzał swoje wózki na polski rynek, zaproponowano mi zajęcie się sprzedażą tych maszyn. Tak się zaczęła moja przygoda z wózkami widłowymi, sprzedajemy je już kilkanaście lat, a przez ostatnie lata osiągaliśmy najlepsze rezultaty sprzedaży wózków widłowych marki Nissan Forklift na polskim rynku.

- Czy Marubeni szukało następcy wśród dystrybutorów, w jaki sposób ta informacja do Pana dotarła?
- Sądzę, że byłem wytypowany przez ostatniego prezesa Marubeni, na to, aby przejąć struktury sprzedaży wózków widłowych Nissan Forklift. Wiem, że były trzy firmy, które aplikowały do tego zadania, ale sądzę że dla Marubeni byliśmy najlepszym partnerem. Mieliśmy najwięcej atutów, również dla tej firmy zajmowaliśmy się sprzedażą ciągników Kubota – zresztą również z dużym sukcesem.

- Czyli został wybrany najlepszy spośród dystrybutorów?
Sądzę, że tak. Sprzedając wózki widłowe przez ostatnie 6 lat byliśmy najlepsi wśród dystrybutorów – zarówno w sprzedaży wózków jak i części. Wzajemne zaufanie, którego nie nadużyliśmy, też było tym ważnym elementem, który przyczynił się do takiego wyboru.

- Czy trudne były negocjacje z Nissan Forklift Europe, żądał gwarancji zabezpieczeń?
- Tak, były to trudne negocjacje, w pewnym momencie nawet zostały zawieszone, jednak udało się wypracować kompromisowe rozwiązanie i podpisaliśmy umowę. Kilkanaście lat już inwestujemy w markę Nissan Forklift i nie chciałem tego zmarnować. Podpisana umowa jest na takich samych warunkach jakie miało Marubeni.

- Target jest na tym samym poziomie co w latach ubiegłych, czy jesteście traktowani ulgowo?
- W ubiegłym roku był podobny target jak w 2011 roku i został zrealizowany, co było dużym zaskoczeniem dla przedstawicieli Nissan Forklift Europe. Na spotkaniu dealerskim stwierdzili, że nie sądzili że uda nam się osiągnąć taki wynik. Na ten rok nieznacznie zwiększyliśmy ilość, bo o ok. 20%, gdyż w związku z napływającymi informacjami z rynku o kryzysie boimy się podejmować zobowiązań znacznie wybiegających do przodu. Na chwilę obecną zamówienia schodzą i jeżeli nic się nie wydarzy na rynku w przeciągu najbliższych miesięcy, takiego, co by nim zachwiało, to sądzę, że spokojnie zrealizujemy nasze plany.

-Ile sprzedaliście wózków Nissan jako nowy importer?
Nissan_fot3.jpg
Nissan_fot3.jpg

- Jako nowy importer sprzedaliśmy 207 wózków widłowych, w 90 % czołowych, a dodając sprzedaż Marubeni daje to łączną ilość 235 nowych wózków widłowych Nissan Forklift. Podsumowując cały rok, musimy brać pod uwagę również wyniki sprzedaży z początku roku, a wtedy jeszcze importerem była firma Marubeni.

- Wszyscy dotychczasowi dystrybutorzy są z Polsadem, jaka jest siła Nissana w Polsce?
- Firma POLSAD zajmujemy terytorialnie ok. 10% rynku, pozostałą część czyli 90% mają nasi dilerzy. W strukturach Marubeni było 12 dilerów, sześciu dołączyło do naszych struktur, mamy obecnie podpisanych 9 umów, a docelowo, chcemy, aby w każdym województwie był dystrybutor. To jest nasz pierwszy etap budowy naszych struktur, żeby w każdym województwie był przynajmniej jeden przedstawiciel Nissan Forklift. Sądzę, że do końca roku może nawet wcześniej, zakończymy ten pierwszy etap organizowania sieci. Później zaczniemy ją na pewno dostosowywać do potrzeb, ponieważ pewne rejony polski są bardziej uprzemysłowione inne mniej, może się okazać że w jednym województwie będzie potrzeba 2 czy 3 dilerów, natomiast w innym jeden będzie miał za mało pracy. Zgłaszają się do nas firmy, które chcą być naszymi dystrybutorami, ale my stawiamy warunek współpracy, nie będziemy firmować Nissanem sprzedaży innych wózków widłowych. Chcemy aby ta marka była dobrze postrzegana, żeby marka Nissan była kojarzona z wózkami widłowymi Nissan Forklift. Marka Nissan ma już swoja pozycję na rynku, lecz nadal będziemy pracować nad tym, żeby była bardziej rozpoznawalna. Będziemy pracować nad prawidłowym oznakowaniem siedzib dilerskich, pojazdów serwisowych, to jest kolejny etap który powoli zaczynami wdrażać.

- Rynek nieco się „skurczył”, jak Pan ocenia, co będzie decydowało o utrzymaniu tego poziomu sprzedaży? Czy walka cenowa będzie jedynym kryterium?
- Cena będzie nadal jednym z ważniejszych argumentów, ale równie ważnym argumentem jest obsługa posprzedażna. Na tę obsługę klienci zawsze zwracają uwagę i jest to co pozwoliło nam dobrze ulokować się na rynku, na pewno naszych dilerów będziemy dopingować do tego, aby ta obsługa posprzedażna była na wysokim poziomie. Chcemy wprowadzić szkolenia i zrobić wszystko, aby nas postrzegano, jako porządną firmę zajmującą się sprzedażą i serwisem wózków na najwyższym poziomie – fachowców w swojej dziedzinie. Mamy taką filozofię w firmie: Profesjonaliści zasługują na profesjonalną obsługę.

- Jaką firma Polsad ma strategię działania na tym rynku, skoncentrujecie się na produktach, które „schodzą” najlepiej, czy będziecie wspierać wszystkie modele?
- Zdecydowanie będziemy oferować wszystkie modele. Nissan Forklift ma szeroki wachlarz produktów zwłaszcza w grupie tzw. wózków magazynowych. Trudno jest przewidzieć, co klient będzie w danym momencie potrzebował. Klient ma różne potrzeby, potrzebuje wózek w różnych konfiguracjach od opon po maszty, dodatkowe sekcje. Nie można wszystkiego mieć na magazynie, byłoby to ogromnym obciążeniem dla firmy, mamy jednak dane historyczne i na tej podstawie konfigurujemy stok. Choć trudno jest w danym momencie przewidzieć, co klient będzie akurat potrzebował, to w wózkach widłowych w porównaniu z samochodami, jest o tyle łatwiej, że wózki Nissan mają tylko jeden kolor.

- Firma zaczęła od wybudowania odpowiedniego zaplecza magazynowo-warsztatowego, jaki charakter ma ten nowy obiekt?
- W tym nowym obiekcie mieści się główna siedziba Importera, wprawdzie obiekt był budowany do zupełnie innego zadania, ale cele się zmieniły. Część obiektu zostanie zagospodarowana zgodnie z pierwotnym zamierzeniem pod lakiernie z blacharnią dla pojazdów ciężarowych. Na pewno będzie nas czekała rozbudowa magazynu dla wózków, tymczasowo postawimy duży namiot albo coś przebudujemy. Biuro i magazyn części zamiennych do wózków widłowych zaspokaja nasze potrzeby.
 
- To jest jedyny magazyn Nissana w Polsce?
- Tak, tutaj jest nasz centralny magazyn – dział importu, który zaopatruje zarówno naszych dilerów w Polsce jak i naszych wewnętrznych klientów – działy Nissan. Dużo dostaw idzie bezpośrednio do dilerów, tylko niektóre pozycje przechodzą przez magazyn centralny. Możliwa jest również wysyłka bezpośrednio do klienta – żeby maksymalnie skracać oczekiwanie na części.
3239
3239
- Jak mają Państwo zorganizowany Serwis, bo to najważniejsza i najtrudniejsza rzecz w działalności sprzedażowej? Jakie macie plany z tym związane?
- W firmie POLSAD mamy 7 pojazdów serwisowych i dziesięciu mechaników pracujących dla tylko dla Nissana. Każdy oddział ma swojego kierownika, magazyn podręczny i swoje struktury serwisowe odpowiadające terenowemu zapotrzebowaniu. Polegamy na ich doświadczeniu, są to ludzie przeszkoleni w centrali w Kutnie i sami rozwiązują problemy serwisowe. W razie większych problemów kontaktują się z nami, wszyscy musimy współpracować. Mamy również taką zasadę, że jeżeli jest problem, który trzeba natychmiast rozwiązać i trzeba wspomóc ludźmi, czy pojazdami, to nie ma dyskusji, wspomagamy w miarę możliwości, aby jak najszybciej usunąć awarię. Kierownicy serwisu są osobami niezależnymi, aczkolwiek mają obowiązek współpracy i kontaktowania się z Centralą.

- Do tej pory sprawdzał się taki układ serwisowy w Nissanie. Będzie chciał go Pan jakoś zmodyfikować? Ma Pan jakieś plany w tym zakresie?
- Przyglądamy się rozwojowi infrastruktury drogowej i już aktualnie obsługujemy z Kutna rejon Warszawy. Dzięki nowym rozwiązaniom drogowym, wiele spraw w tym kontekście się zmieni, nie będzie się już opłacało utrzymywać mechanika z samochodem serwisowym w Warszawie, bo równie szybko dojedzie on autostradą do Warszawy z Kutna co z obrzeży Warszawy, a ma wtedy dostęp do wszystkich części na magazynie centralnym od ręki, dokumentacji – można lepiej przygotować mechanika do pracy.

- Jak Pan planuje wesprzeć te oddziały w sensie wizualizacji? Macie takie plany, żeby ta wizualizacja byłą jednorodna we wszystkich oddziałach, żeby nie była zostawiona sama sobie?
- Organizacyjne sprawy i przepływ dokumentów jest ujednolicony we wszystkich oddziałach. Co do wizerunku zewnętrznego obiektów, to jest pewien problem, obiekty w tych oddziałach różnią się między sobą. Na pewno będziemy dążyć do podkreślenia tego, że jesteśmy związani z Nissanem. We wszystkich oddziałach są maszty z flagami Nissan Forklift, wózki na wystawie, więc na pewno nie trudno nas skojarzyć z wózkami. Problemem jest sama wizualizacja na budynkach, ale na pewno znajdziemy jakieś rozsądne rozwiązanie na wyeksponowanie marki Nissan Forklift.

- Pan ma duże doświadczenie jeśli chodzi o sprzedaż samochodów ciężarowych. Czy są jakieś obszary wspólne tych rynków?
- Jedyna różnica jest taka, że ciężarówki naprawia się w serwisie na miejscu, a wózki widłowe w 80% u klienta, tu jest inna specyfika. Dotarcie do klienta, przekonanie go do kupna jest bardzo podobne.

- Chce Pan powiedzieć, że to doświadczenie pozwoliło Panu tak dobrze sprzedawać wózki Nissan?
- Tak, ta nauka którą gdzieś tam otrzymaliśmy od Renault Trucks, pomogła nam na pewno w tym, że wózki widłowe Nissan Forklift się sprzedają dobrze. Mamy dobrych nauczycieli handlowych.

- A jak będzie wyglądała sprawa szkoleń?
- Zaczynamy pierwsze szkolenia handlowe, następne szkolenia będą szkoleniami technicznymi produktów.

- Czyli to wszystko, co było do tej pory takim miękkim Know-How będzie realizowane?
- Tak, dla tych firm, które mają z nami umowy, przygotowujemy cykl szkoleń produktowych dla handlowców, będziemy przekonywać do tego żeby był w firmie handlowiec, gdyż nie wszyscy są w stanie to zrozumieć. Wielu właścicieli uważa, że to oni są najlepszymi handlowcami, a nie do końca to tak jest. Rozmawiałem już z obecnymi dilerami i staramy się wspólnie budować struktury sprzedażowe, odpowiadające naszym potrzebom. Uważam, że nie jest wskazane łączenie sprzedaży regałów i wózków widłowych. Dzisiaj klient jest bardzo wyedukowany, potrzebuje dokładnej informacji i handlowiec, który do niego przyjdzie musi być bardzo dobrze przygotowany. Rzetelny handlowiec jest specjalistą ds. produktu, który sprzedaje – to on na podstawie wywiadu z klientem powinien zaproponować odpowiedni produkt, a nie odpowiedzieć na zapytanie klienta. Nie jednokrotnie wózek dobrany przez samego klienta de facto nie odpowiada jego potrzebom. Jest albo za słaby albo za mocny, albo klient nie wziął w ogóle pod uwagę osprzętu, który bardzo ułatwi mu procesy w firmie. Handlowiec powinien zweryfikować potrzeby klienta - obecne i te w dłuższym horyzoncie czasowym.
CRW_4580
CRW_4580

- Jaka jest Pana ocena rynku i gospodarki, w okolicach Kutna sporo firm się ulokowało, jeżdżą tam Nissany?

- Mam nadzieję, że kryzys nas ominie. Państwo dostało, przynajmniej teoretycznie, duży zastrzyk pieniędzy, a nasza gospodarka będzie się rozwijała na tyle, że te potrzeby będą realizowane. Potrzeby są bardzo duże, przynajmniej, jeśli chodzi o transport wewnętrzny, to przez ładne parę lat czeka nas wzrost nie stagnacja. Jest tutaj sporo firm, jednak nie wszystkie firmy udało nam się przejąć, aczkolwiek mamy takie firmy, gdzie choć konkurencja sprzedała wózki widłowe, to już robiąc następne zakupy, klienci wybrali nasze wózki marki Nissan Forklift. To, że jesteśmy na danym terenie, nie zawsze jest dla firm przekonywujące, lecz z biegiem czasu, firmy przekonują się do tego, że bliskość serwisu ma duże znaczenie. Kilka naszych flotowych sprzedaży w 2012 roku zrealizowaliśmy właśnie do firm działających w kutnowskiej podstrefie Łódzkiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej.
 
- Na prezentacji wózków elektrycznych TX w Podczachach powiedział Pan, że sprzedaje Pan Nissana dlatego, że jest Pan przekonany do jakości tego modelu. Czy jest Pan przekonany do jakości wszystkich modeli wózków Nissan? Przetestował ją Pan?
- Z obserwacji i doświadczenia, które mam po kilku latach serwisowania wózków, one wszystkie są bardzo zaawansowane technologicznie, tutaj technika i technologia idą w parze. Nie widzę różnic jakościowych w poszczególnych modelach i wszystkie są w bardzo dobrej jakości. Być może fabryka, tak jak wiele marek wpadnie na pomysł, żeby się przenieść do krajów, które mają tańszą siłę roboczą i wtedy może się okazać, że jakość się pogorszy. Jednak, póki co, jest to jakość naprawdę z wysokiej półki i mogę spokojnie się pod tym podpisać. Jest to super wózek, pod względem technicznym, jak i cenowym. Na marginesie Nissan Forklift to chyba jedyny producent wózków widłowych, który nie ma fabryki w Chinach.

- Czy Państwo będziecie szli w kierunku wynajmu i wózków używanych?
- Ten temat już mamy w pewnym stopniu ustawiony, odkupujemy wózki, które zostały sprzedane przez Marubeni, jak i przez nas, wózki te są odnawiane i później trafiają bądź na wynajem bądź do dalszej odsprzedaży. Mamy takie kontakty sezonowe na wynajmy, takie wózki przygotowujemy na pewne kampanie i tam dostarczamy.

- Wynajem to będzie domena dystrybutora, czy importera?
Wynajem oraz Sprzedaż, tym zajmują się dystrybutorzy. Importer, którym jest POLSAD, musi się zająć wizerunkiem na zewnątrz – targami, reklamą – łączenie tego zakłóciłoby właściwe funkcjonowanie firmy.

Dziękuję za rozmowę i życzę sukcesu.
Dziękuje

Newsletter

Czy chcesz otrzymywać informacje o nowościach i ważnych wydarzeniach na naszej stronie?
Netplozja - wybuchowe strony internetowe

EMIL - Elektroniczny miesięcznik informacji logistycznej

EMIL - 09-2019EMIL - 09-2019EMIL - 08-2019EMIL - 08-2019EMIL - 07-2019EMIL - 07-2019EMIL - 06-2019EMIL - 06-2019Zobacz więcej publikacji