Stawiam na kompetencje

Andrzej Szymkiewicz
9 stycznia 2014
Stawiam na kompetencje
Stawiam na kompetencje

Z Jerzym Holcem, Prezesem Zarządu EMTOR sp. z o.o. firmy, najdłużej działającej na rynku wózków widłowych, a jednocześnie ekspertem tego rynku, o firmie, historii i dniu dzisiejszym rynku, rozmawia Andrzej Szymkiewicz.

Andrzej Szymkiewicz: 25 lat to jest bardzo duży okres czasu, Pan jest taką skarbnicą wiedzy o wózkach widłowych. Czy Pan wraca do tych pierwszych lat działalności firmy?
Jerzy Holc: Myślę, że każdy wraca, bo tak zdobywa się doświadczenie, w ciągu lat, które przeminęły. Szybko upłynął ten czas, ale myślę że dobrze został wykorzystany, co widać po firmie.

Na początku nie był Pan przedstawicielem żadnej marki, czym się firma zajmowała?
Zajmowałem się sprzedażą wózków używanych. Praktycznie pierwsi zaczęliśmy sprzedawać w 1992 roku, używane zachodnie wózki widłowe, różnych marek. Wtedy wózków używanych sprzedawaliśmy ok. 200 szt. rocznie - może nie od samego początku, ale w latach 1995-1998 na pewno. Kiedyś zyski były sporo większe, teraz marże na wózkach nowych czy używanych są naprawdę małe. Jak zamawialiśmy wózki widłowe to były one z reguły sprzedawane na telefon, nawet bez pracy handlowca. To Klienci dzwonili i zamawiali sprzęt.

Dochodzimy do momentu, kiedy pojawia się w firmie Emtor Toyota. Dlaczego ta marka?
Toyota pojawiła się już wcześniej, razem z wózkami używanymi, najwięcej sprzedawaliśmy używanych wózków właśnie marki - Toyota. Trudno mi dokładnie określić dlaczego zdecydowaliśmy się na Toyotę, ale my naprawdę sporo sprzedawaliśmy tych wózków na rynku wtórnym.

Nie byliście przedstawicielem Toyoty, ale sprzedawaliście dla dealera niemieckiego.
To nie tak. Toyota Deutschland miała się opiekować Polską, jako rynkiem sprzedaży Toyoty w Polsce. To nie dla niemieckiego dealera, sprzedawaliśmy, tylko Toyota opiekowała się polskim rynkiem z Niemiec. Na początku miało być 3-4 dealerów w Polsce. Przez rok było dwóch – w Warszawie i w Toruniu. My sprzedaliśmy przez rok 60 nowych wózków marki Toyota, a tamta firma sprzedała jeden, tak więc po dwóch latach przejęliśmy całą Polskę.

Czy równolegle rozwijał Pan serwis?
Oczywiście, że tak. W przypadku wózków używanych z tamtych lat, to klienci sami sobie radzili z naprawami, jednak później serwis rozwijaliśmy proporcjonalnie do sprzedaży.

Teraz mamy kolejny krok, kolejną markę – Yale. Firma już jest naprawdę spora, liczy się na rynku. Długo się przygotowywaliście do tego procesu zamiany?
Mieliśmy pół roku, od chwili podjęcia decyzji do czasu zakończenia współpracy z Toyotą, na przygotowanie i wejście z Yale. Wiemy doskonale, że wózki każdej marki muszą wykonać tę samą pracę – i wykonują tę samą pracę. Zasada jest taka sama – muszą się mieścić w tych samych korytarzach, mieć określony udźwig, muszą się poruszać z określonymi prędkościami – tego wymagają klienci. Praktycznie wszyscy producenci, zaopatrują się u tych samych dostawców, mniej więcej na tych samych zasadach. Czy to silniki elektryczne, czy końcówki drążków zawieszenia, to wszystko jest produkowane u jednych producentów, jeśli chodzi o podzespoły. Oczywiście, wózki różnią się jeśli chodzi o napędy, jak Linde ma hydrostat, Still ma więcej elektroniki, więcej silników elektrycznych w wózkach spalinowych, a reszta jest bardzo podobna. W wózkach magazynowych to nie ma różnicy, mogą to być różnice kształtu czy koloru, jednak pracę wykonują tę samą. Obecnie kluczową rolę odgrywa serwis, ze swoim potencjałem, organizacją i techniką. Jeżeli wózki pracują mało, to, czy jest to Yale, Toyota czy Still, to one sobie zawsze dadzą radę, ale w sytuacji kiedy wózki są mocno obciążone to wszystko wychodzi i wtedy bardzo ważny jest serwis.

Wasz serwis jest ulokowany głównie przy Państwa oddziałach, czy jest u klienta?
To zależy od klienta, jeżeli jest dużo wózków u klienta, to z reguły mamy u niego stacjonarny serwis, natomiast jeżeli jest mniejsza ilość wózków, to mamy serwis mobilny.

A ile samochodów serwisowych oraz osób pracuje w serwisie?
W chwili obecnej w serwisie pracuje ok. 150 osób. Nasi technicy oraz inżynierowie serwisu korzystają z floty ponad 70 samochodów serwisowych.

Jest tutaj, niedawno oddana do użytku hala serwisowa, wyposażona we wszystkie potrzebne do rewitalizacji wózków po wynajmach, jakie ma przeznaczenie?
To przede wszystkim poprawienie pracy serwisu. Warsztaty, to głównie zaplecze naprawcze dla wózków po wynajmach, by szybko były naprawiane i w dobrym stanie trafiały do klientów. Mamy swoją lakiernię, swoją akumulatorownię, gdzie baterie akumulatorowe są sprawdzane, naprawiane, doładowywane.

Czy ilość oddziałów w Polsce jest już wystarczająca?
Tak, na tą chwilę mamy wystarczająca ilość oddziałów, chyba że gdzieś będzie bardzo duże nasilenie sprzedaży, to wówczas zobaczymy czy nie otworzyć dodatkowego punktu. Myślę, że mamy jedną z większych sieci oddziałów w Polsce.

Jesteście w tych największych logistycznych aglomeracjach?
Tak, zgadza się, bo to wszystko dyktuje klient – tam, gdzie jest klient tam i my jesteśmy.

EMTOR jest firmą rodzinną. Czy praca z rodziną jest łatwiejsza?
Tak, vice-prezesem jest córka Katarzyna, natomiast jest dyrektor handlowy, dyrektor serwisu, którzy nie są z rodziny. To nie jest tak, że każdy z rodziny musi zajmować wysokie stanowiska, ja wybieram ludzi najlepszych.

Jerzy Holc, Prezes Zarządu Emtor Sp. z o.o.
Jerzy Holc, Prezes Zarządu Emtor Sp. z o.o.

Czyli stawia Pan na kompetencje, a skoro są one w rodzinie to Pan je wykorzystuje?
Tak, zgadza się, stawiam na kompetencje, bo one warunkują stabilny rozwój firmy.

Ten okres 25 lat to jest taki spory czas żeby można ocenić rynek. Jak Pan ocenia samą strukturę rynku w Polsce?
Kiedyś wózek magazynowy nie istniał poza Reach Truckami – tak mało było tego sprzętu, że w ogóle nie były zauważane. Dzisiaj wózki magazynowe zastąpiły ręczne wózki paletowe, którymi kiedyś ludzie ciągnęli np. 2 tony - to był sporadyczny przypadek, że wózek widłowy przenosił takie ciężary. W tej chwili, jest to zastępowane, będzie się sprzedawało bardzo dużo wózków magazynowych, do tych mniejszych i średnich sklepów, które muszą odebrać dostarczony na palecie towar.

A proszę mi powiedzieć, jak się zmienił klient przez te 25 lat?
Trzeba z przykrością powiedzieć, że jest mniejsza ilość klientów średnich, mniejszych. Te wszystkie polskie mniejsze hurtownie, wypadają z rynku, jest dużo sieci handlowych; zmieniła się struktura rynku.

Markę Yale budują już Państwo 5 lat, od 2009 roku. Jak to przejście z jednej marki na drugą się odbyło?
Na pewno nie straciliśmy klientów. Część klientów, którzy mieli popodpisywane umowy korporacyjne z Toyotą odeszła, ale to nie jest duża ilość. Można przyjąć, że 90% klientów z nami zostało. Patrząc po udziale w rynku Yale, który tej chwili wynosi 11%, to jestem zadowolony ze sprzedaży.

Czy Pan buduje wizerunek firmy EMTOR, czy marki Yale?
Wizerunek firmy EMTOR buduje się sam. Naturalne jest, że promujemy wózki Yale, ale to jednak EMTOR, jest znany jako solidna marka.

Jakie cele sprzedażowe określili Państwo z Yale? Jaka to będzie pozycja na rynku?
Nie mówię, że Yale będzie miało 30% udział w rynku, to byłaby gruba przesada, natomiast chciałbym utrzymywać na rynku polskim udział w granicach 10-15%, to optymalny dla nas udział i wielkości sprzedażowe.

Jerzy Holc_Przezes Zarządu Emtor Sp. z o.o.
Jerzy Holc_Przezes Zarządu Emtor Sp. z o.o.

EMTOR Logistyka, która teraz zmieniła nazwę na SEITO Polska. Czy te struktury organizacyjne stanowią jedność, czy są to dwie oddzielne firmy?
To są oddzielne firmy.

Czyli sprzedaż firmy EMTOR nie jest zależna od tamtej firmy?
W żaden sposób.

Ten udział o którym Pan mówił, dotyczy tylko firmy EMTOR?
Część wózków, używanych przez SEITO Polska może być do niej sprzedana, ale to nie są znaczące ilości. W Seito Polska bardziej chodzi o jakość pracy, o operatorów wózków, bądź o zorganizowanie całego transportu wewnętrznego w firmach. Tam nie liczą się tylko wózki, bo jedynie w trzech firmach obsługujemy wózki – tam są również inne działy takie, jak maszyny ciężkie.

Kiedy te 15% zamierzacie osiągnąć?
Nie chcę się wypowiadać na ten temat, chcemy dobrze sprzedawać, między 10-15%.

W trudnym czasie weszliście z tym nowym produktem. W 2008 roku jeszcze sprzedaż była na wysokim poziomie, natomiast lata 2009-2011 to są takie lata kryzysowe. Jak firma przetrwała ten czas?
W większości, każda z liczących się firm ma podpisane długoterminowe umowy wynajmu. Myślę, że to też pomogło firmie, przetrwać ten trudny okres kryzysu. Stali klienci, długoterminowe umowy wynajmu, na których bazowaliśmy, to były elementy które pozwoliły nam dobrze przez ten czas przejść.

Jaki jest udział sprzedaży i wynajmu w obrotach firmy?
Dzisiaj wózki w wynajmie stanowią ok. 30% wszystkich pojazdów.

Jak Pan ocenia, czy ten trend będzie malał czy rósł?
Sądzę, że w czołowych wózkach widłowych ten trend będzie rósł. Natomiast w wózkach magazynowych, to są zbyt drobne zakupy, by klienci wynajmowali.

Ile sprzedali Państwo wózków w tym roku?
Do końca listopada 2013 roku, sprzedaliśmy ok. 1300 wózków widłowych.

Zatem w odniesieniu do roku poprzedniego, będzie wzrost?
Tak, zgadza się.

Jakie plany ma EMTOR?
Spokojnie wejść w następne 25 lat i dalej rozwijać sprzedaż. Może nie w takim składzie, bo przez następnych 25 lat, ja nie będę pracował, ale firma i owszem - ma ku temu odpowiedni potencjał. Zaplecze jakie stworzyliśmy przez ten czas, daje podstawy sadzić, że sprostamy kolejnym wyzwaniom jakie przyniesie nam rynek, tak jak to się stało w minionym dwudziestopięcioleciu.

Dziękuję za rozmowę i życzę sukcesów w rozwoju firmy i zwiększania udziałów marki Yale na naszym rynku.
Dziękuję

Newsletter

Czy chcesz otrzymywać informacje o nowościach i ważnych wydarzeniach na naszej stronie?
Netplozja - wybuchowe strony internetowe

EMIL - Elektroniczny miesięcznik informacji logistycznej

EMIL - 12-2021EMIL - 12-2021EMIL - 11-2021EMIL - 11-2021EMIL - 10-2021EMIL - 10-2021EMIL - 09-2021EMIL - 09-2021Zobacz więcej publikacji

Bezpieczny Magazyn - miesięcznik o bezpiecznym magazynie

Zobacz więcej publikacji