Z Kingą di Salvo Dyrektor Generalną CHEP Polska, o rynku palet, usługach wynajmu, obsłudze łańcuchów dostaw klientów, zadowolonych klientach firmy i planach dalszego rozwoju, rozmawiał Andrzej Szymkiewicz.  

 

Kinga di Salvo - Rzeczywiście jesteśmy liderem. Najlepiej świadczą o tym statystyki - w Polsce wydajemy ponad 20 000 000 palet rocznie, mamy ponad 600 klientów i odbieramy palety z blisko 10 000 lokalizacji. Otworzyliśmy też siódme centrum serwisowe, także nasze pokrycie na rynku jest bardzo duże. Jak się czujemy? Nie osiadamy na laurach i nieustannie obserwujemy rynek. Zdrowa konkurencja motywuje nas do wprowadzania innowacyjnych rozwiązań. Chcemy być partnerem dla naszych klientów, a nie wyłącznie dostawcą palet.

- Na pewno poziom obsługi klienta, co rok do roku potwierdzają badania satysfakcji odbiorców naszych usług. W roku 2016 z badania wynikało, iż 80% klientów jest zadowolonych z CHEP, jako partnera strategicznego, a 90% jest zadowolonych z poziomu obsługi klienta. Są to bardzo dobre wyniki i zdecydowanie jest to jeden z naszych atutów. W zeszłym roku wprowadziliśmy na rynek plastikową europaletę, unowocześnioną plastikową ćwiartkę, za którą otrzymaliśmy kilka nagród w zakresie innowacyjności. Rok temu w Polsce, stworzyliśmy dział badań i analiz, którego zadaniem jest współpraca z naszymi klientami i partnerami biznesowymi w zakresie wdrażania nowych, innowacyjnych rozwiązań. To odpowiedź na potrzeby rynku i kierunek, w którym będziemy zmierzali.

- Przede wszystkim zbieramy informacje. Chcemy odpowiadać na realne potrzeby rynku, a nie sami narzucać gotowe rozwiązania. Chcemy połączyć naszą wiedzę i doświadczenie z informacjami zdobytymi w wyniku konsultacji rynkowych.

- Rynek paletowy nadal się rozwija, widać to chociażby po tym, iż wprowadzane są wciąż nowe nośniki. Formaty sklepów i sieci handlowych się zmieniają w odpowiedzi na zwyczaje konsumentów. Te zmiany bardzo mocno oddziaływają na rynek paletowy. Nowe nośniki, bardzo ostatnio popularne palety displayowe, czyli półpalety, ćwierćpalety czy Dolly, czyli innowacyjne ćwierćpalety wystawowe na kółkach – wzmacniają sprzedaż, są impulsem do zakupu, ale również przynoszą oszczędność miejsca przy kasach czy na ekspozycjach sklepowych.

- Niestety nadal niewielki. Jeżeli mówimy o ćwiarćpalecie i półpalecie jednocześnie, myślę, że ok. 15%, z tym, że to są bardzo ostrożne sugestie.

- Biała paleta nadal funkcjonuje na rynku, natomiast jej jakość jest bardzo niska i w żaden sposób niekontrolowana. Preferencja sieci handlowych w zakresie palet niebieskich wynika przede wszystkim z jakości, wytrzymałości, jak również ułatwienia współpracy z dostawcą. To są kluczowe czynniki.

- W FMCG ok. 35%, a w całym rynku ok. 25%. Te liczby pokazują potencjał, który możemy wykorzystać.

- Jedynym łącznikiem jest tutaj paleta. Natomiast w mojej opinii nie przekłada się to na naszą działalność. Biała paleta jest tylko produktem. My świadczymy usługę, która polega na kompleksowym serwisie, dostarczaniu odpowiedniej jakości palet, odbieraniu ich z rynku, naprawie i konserwacji.

 

- Nie jest to jednostronna relacja. My współpracujemy na rynku w oparciu o strategię win-win, co oznacza, że każdy ma być stroną wygraną. Myślę, że narzucanie swoich warunków nie przekłada się na zadowolenie żadnej ze stron. Staramy się traktować naszych klientów po partnersku tak, aby współpraca przynosiła obopólną korzyść.

- Zdarza się, że nawet kilka lat. Wszystko zależy od złożoności łańcucha dostaw, operacji magazynowych, logistycznych, świadomości kosztów, procesu decyzyjnego, wolumenów.

- Świadomość rynku jest dużo większa niż była kilka lat temu, a do tego na pewno przyczyniły się nasze działania informacyjne. Biorąc pod uwagę sytuację ekonomiczną, wszyscy patrzą na koszty, usprawnienia, optymalizację, efektywność... Myślę, że dzięki temu, zdecydowanie łatwiej rozmawia się dzisiaj z klientami.

- Musimy mieć pewne dane, aby być w stanie przygotować ofertę, która jest skrojona pod potrzeby danego partnera. Staramy się bardzo mocno dopasowywać do indywidualnych potrzeb klientów. Nasza usługa nie jest standardowa. Dlatego musimy mieć dane od naszych partnerów biznesowych. Staramy się też wykazywać dużą otwartość w rozmowach. Jestem przekonana, że im bliższe relacje, im bliżej się ze sobą współpracuje, tym lepsze efekty osiągamy wspólnie.

 

- Kontenery i skrzynki to produkty naszych firmy siostrzanych – tj. CHEP, Pallecon i IFCO. Należymy do jednej grupy kapitałowej pod szyldem Brambles. Działamy na tym samym rynku, ale nie konkurujemy ze sobą.

 

- Nie, wtedy staramy się organizować trójstronne spotkania. Nasze siostrzane spółki działają w wybranych sektorach, my skupiamy się na branży FMCG.

- Mamy czterech klientów, którzy używają tych palet. Plastikowa paleta została odebrana bardzo pozytywnie. Jest to odpowiedź na potrzeby w zakresie podwyższonych standardów sanitarnych – jest wodoodporna, łatwa w czyszczeniu, odporna na działania tłuszczów czy kwasów. Dzięki temu w firmach produkcyjnych, gdzie obowiązują zaostrzone normy i wymagania w zakresie przepisów sanitarnych sprawdza się świetnie.

- Nie jest to paleta przeznaczona dla wszystkich sektorów rynkowych. W związku z tym, nie zakładamy wolumenów, które chcemy osiągnąć w najbliższym roku. Obecnie jesteśmy na etapie badań oczekiwań klientów, potencjału rynkowego i kolejnych sektorów, w których paleta CHEP może być używana.

- Porównanie parametrów pomiędzy paletą drewnianą a plastikową jest bardzo trudne. W przypadku palety plastikowej każde uszkodzenie skutkuje wyłączeniem z użytkowania. Natomiast w przypadku palety drewnianej, ze względu na ciągłe poddawanie jej inspekcjom i naprawom, jej żywotność może być przedłużana przez wymianę zużytych części.

- Tak jak wspomniałam wcześniej, w tej chwili są prowadzone badania ćwierćpalety Dolly. Będziemy się przygotowywać do wprowadzenia tego rozwiązania w Polsce.

 

- Tak, w kilku krajach Dolly już funkcjonuje. W krajach zachodnich, zbiera same pozytywne oceny. W Polsce testujemy tę paletę z kilkoma partnerami.

- Jeszcze potrzebujemy trochę czasu.

- To jeszcze nie jest ten etap. Badamy Dolly od strony przepisów rynkowych, od strony stabilności użytkowania, efektywności procesów. Współpraca z konkretnymi klientami jest kolejnym krokiem.

 

- CHEP w Polsce jest obecny już 17 lat, a w krajach bałtyckich niecałe 5. Poziom rozwoju obu tych rynków jest zupełnie inny. W krajach bałtyckich nadal jesteśmy na etapie edukacji rynku – co oznacza usługa poolingu, jakie są z niej korzyści, jakie są koszty związane z obrotem białą paletą. W krajach bałtyckich mamy obecnie 45 klientów i wydajemy 60 000 palet rocznie. Potencjał tych rynków jest dużo mniejszy niż Polski, choćby z tego prozaicznego powodu, iż poziom zaludnienia jest trzy razy mniejszy. Łańcuch dostaw jest tam trochę inny.

W regionie Bałtyckim znajdują się 3 główne sieci handlowe, które bardzo mocno determinują łańcuch dostaw i to, co się dzieje na rynku. Należy podkreślić, że odległości są zupełnie inne, jest mniejsza ilość centrów dystrybucyjnych.

- Na Litwie mamy centrum serwisowe. Jeśli chodzi o Łotwę i Estonię mamy centra serwisowe, które nie zajmują się pełną aktywnością, natomiast odbywają się tam odbiory palet i inspekcje.

- Staramy się, aby próba badawcza była na tyle duża, aby mogła być reprezentatywna. Oczywiście rokrocznie otrzymujemy bardzo wysokie wyniki, jednakże otrzymujemy również komentarze, które pozwalają nam zmieniać usługi, ulepszać, czy wprowadzać innowacje. 80% badanych uważających nas za dobrego partnera strategicznego i 90% potwierdzających wysoką obsługę klienta nie oznacza, że nie otrzymujemy krytycznych uwag.

- Zmieniło się bardzo wiele. Proszę pamiętać, że w 2007 roku została wprowadzona ustawa o ochronie własności przemysłowej i od tego momentu zaczęło się całe zamieszanie na rynku paletowym. Wcześniej nikt nie zwracał uwagi na koszty związane z paletami. Od tamtej chwili zaczęło się takie pospolite ruszenie. W 2008 roku, kiedy my robiliśmy badanie rynku paletowego, firmy dopiero zaczynały mieć świadomość kwestii z tym związanych, a sieci zaczęły wymagać certyfikowanych palet. Dzisiaj świadomość jest zupełnie inna. Firmy rzeczywiście wiedzą, że palety są kosztem i muszą być wysokiej jakości. Wiedzą o wyzwaniach związanych z ich odbiorem czy transportem zwrotnym. Wciąż występują problemy w łańcuchu dostaw zarówno przy paletach certyfikowanych, jak i nie. Jesteśmy w zupełnie innym miejscu niż podczas badania w 2008 roku, jest to zmiana na plus.

- Odbywa się to w sposób naturalny, również podczas rozmów z kontrahentami. Myślę, że zaczyna się to od dyskusji. Organizujemy szkolenia dla klientów w wybranych kwestiach, na przykład w kontekście palety wystawowej. Cyklicznie otwieramy nasze centra serwisowe dla naszych partnerów biznesowych, aby pokazać jak wyglądają procesy, z czym się to wiąże i jakich technologii używamy.

-Edukacja nigdy nie jest procesem zamkniętym.

 

- CHEP Polska bardzo mocno stawia na rozwiązania ekologiczne. Już sam pooling jest usługą, która ma bardzo pozytywny wpływ na środowisko. Od 2013 rokrocznie otrzymujemy nagrody w dziedzinie ekologii jak, np. Przedsiębiorca Efektywny Surowcowo lub Promotor Ekologii. W tej kwestii działamy na rynku bardzo aktywnie. Jako cała grupa CHEP wdrażamy również program o nazwie „Carbon Neutral Pallet”. Zgodnie z nim, mamy zidentyfikowany poziom emisji CO₂ związany z działalnością biznesową firmy i niwelujemy ją poprzez działalność społeczną. W naszych centrach serwisowych używamy rozwiązań proekologicznych. Działamy bardzo aktywnie również w obszarze tzw. miękkiego CSR. Współpracujemy z organizacjami charytatywnymi, jesteśmy firmą odpowiedzialną społecznie. Nasi pracownicy biorą czynny udział w wielu akcjach wolontariatu. Współpracujemy z Bankami Żywności, schroniskiem dla zwierząt pod Warszawą, szpitalami dziecięcymi. Organizujemy zbiórki żywności, aukcje charytatywne. We współpracy z naszym partnerem biznesowym, producentem farb, odmalowaliśmy pokoje w domu dziecka w Łodzi.

- Zdecydowanie tak. Staramy się podchodzić do wszystkich po partnersku, dzięki czemu udaje się nam osiągnąć zamierzone efekty. Uważam, że mamy bardzo dobre relacje, a nasza działalność będzie nadal rozwijana.

- Przez 17 lat obecności na rynku, jedną z ważniejszych rzeczy, jakie robimy, jest przeprowadzanie procesu edukacji rynku. Zbudowaliśmy bardzo mocną infrastrukturę, nawiązaliśmy dobre, partnerskie relacje ze wszystkimi uczestnikami łańcucha dostaw – z producentami, sieciami, firmami transportowymi. Staramy się cały czas, aby te relacje dobrze się rozwijały. Staramy się współpracować tak, abyśmy wszyscy razem uczestniczyli w budowie łańcucha dostaw.

- Jesteśmy postrzegani jako lider rynku, który rzeczywiście proponuje rozwiązania a nie tylko usługę poolingu. Uważam to za bardzo duży sukces. Ponadto doskonała współpraca ze wszystkimi uczestnikami łańcucha dostaw jest jednym z naszych kluczowych osiągnięć. Cyfry też są na pewno sukcesem. Są one wynikiem naszych działań, jednakże nie jest to cel sam w sobie.

 

 

Odpowiada za realizację strategii rozwoju CHEP w czterech krajach Europy Środkowo-Wschodniej (Polska, Litwa, Łotwa i Estonia) i prowadzenie działań operacyjnych związanych z kluczowymi obszarami biznesu. Ich celem jest utrzymywanie wysokiej jakość usług i produktów CHEP dla obecnych klientów, zapewnienie dynamicznego rozwoju CHEP w Polsce i krajach podległych oraz ekspansja firmy na nowe rynki. Ważnym elementem wdrożonej przez nią strategii jest również budowanie jak najlepszego partnerstwa biznesowego prowadzącego do uzyskania pozycji ,,strategicznego partnera w łańcuchu dostaw''.

 

Kinga di Salvo pracuje w CHEP od 2008 roku. Przed objęciem stanowiska dyrektora generalnego na Polskę oraz kraje bałtyckie pełniła funkcję country leadera na kraje bałtyckie oraz senior managera customer service na Polskę, odpowiadając za opracowanie i wdrożenie planów operacyjnych firmy. Wcześniej była managerem działu obsługi klienta, zarządzając zespołem ds. kluczowych klientów oraz odpowiadając za przygotowywanie planów taktycznych i wprowadzanie nowych projektów.