Działamy dla klienta biznesowego
Z Wojciechem Bytnerem Dyrektorem Generalnym Georg Utz Sp. z o.o., o początkach działalności firmy na polskim rynku, o rozwoju rynku i produktów, perspektywach rozwoju branży logistycznej, inwestycjach, wzmacniających udział firmy na rynku, rozmawia Andrzej Szymkiewicz.
Andrzej Szymkiewicz: Od kiedy firma Georg Utz jest obecna na polskim ryku?
Wojciech Bytner: W roku 1999 powstała polska spółka i rozpoczęliśmy produkcję w nowej fabryce w Kątach koło Wrocławia, należy zatem przyjąć tą datę jako początek działalności firmy Georg Utz w Polsce. Wcześniej produkty firmy były sprzedawane z naszej spółki z Niemiec a jednym z pierwszych klientów była firma Zelmer. Na nasz rynek firma weszła od razu z fabryką, wcześniej nie było biura ani innych struktur sprzedażowych w Polsce.
Co się zmieniło od tego czasu, czy jest coś niezmienne w firmie Georg Utz, jej działalności na rynku?
Zaczynaliśmy działalność z 6 osobami, a dzisiaj jest tych osób między około 90, firma się rozwija. To co w niej jest niezmienne, to są ludzie. Zespół który na kluczowych stanowiskach jest u nas praktycznie od początku. Są to osoby które rozpoczęły pracę rok po rozpoczęciu działalności w firmy w Polsce. Czyli zespół, który jest dzisiaj świetnie przygotowany aby szkolić do pracy kolejnych pracowników.
Rośniecie z rynkiem, czy go wyprzedzacie?
Ewidentnie rośniemy z rynkiem odpowiadając na jego potrzeby. Oczywiście – pokazujemy pewne rozwiązania, takie które są stosowane w Europie Zachodniej, a w Polsce klienci jeszcze parę lat temu o nich nie myśleli, np. palety z tworzywa sztucznego. Do niedawna paleta drewniana to był standard, którego w ogóle nikt nie chciał zmienić i było bardzo trudno przekonać kogoś żeby zainwestował i kupił paletę z tworzywa. Myśmy pokazywali, że taki produkt jest, czym różni się od palety drewnianej i ma takie cechy które pozwalają zastąpić tą paletę w niektórych sytuacjach. Dzisiaj paleta z tworzywa jest produktem, który znany jest już na rynku i klienci coraz częściej stosują – czy w przemyśle spożywczym, w strefach czystych czy w farmacji. Nawet w dystrybucji, gdzie paleta drewniana jest wypierana, szczególnie w obiegach zamkniętych - tam gdzie jest kontrola nad obiegiem przesyłek, to paleta drewniana ustępuje miejsca palecie z tworzywa. To jest taki przykład gdzie trochę wyprzedziliśmy rynek, bowiem oferowaliśmy produkt który był de facto nowy, nie istniał na rynku, nie było też zapotrzebowania, z czasem to się zmieniło.
Jest część palet która nie zmieniła się od lat, są takie które były 20 i 30 lat temu, ale jest też rodzina produktów, w której w ostatnich 4 - 5 latach pojawiają się nowe jakościowo rozwiązania. Aktualnie przygotowujemy paletę która będzie paletą przemysłową o wymiarach 1000x 1200 mm. W ubiegłym roku wprowadziliśmy paletę z tej rodziny, która ma wymiar 800 x 1200 mm – która jest paletą lekką, ale którą można - jak ktoś potrzebuje ustawić na regale, dozbroić wzmocnieniami metalowymi, zwiększając jej nośność do 1000 kg. Powstał produkt, który bazowo może być paletą dystrybucyjną, dla niewielkich obciążeń, ale tą samą paletę po uzbrojeniu wzmocnieniami metalowymi można zastosować na regale i ustawić na niej 1 tonę. Odpowiadamy na zapotrzebowanie rynku i tutaj faktycznie widoczna jest ta ewolucja, te zmiany wynikające ze zmieniającego się rynku.
Jak szybko reagujecie, jak szybko odpowiadacie na potrzeby klienta, właśnie w kontekście tych waszych rozważań. Jest pomysł zupełnie nowy, jest coś takiego co musicie stworzyć od nowa czy robicie takie projekty?
Wyodrębnił bym tutaj 2 grupy produktów i nasze działanie w tworzeniu nowych produktów. Pierwsza grupa to takie, które są indywidualnie robione dla klienta, na konkretne zapotrzebowanie, wtedy taki projekt przygotowujemy i jest po prostu realizacja zamówienia. Działania, które muszą być w każdym projekcie zrealizowane, czyli projekt produktu, wykonanie prototypu, formy i potem produkcja. Natomiast druga grupa produktów, nazwijmy to dzisiaj nieistniejących a wprowadzanych przez naszą firmę, to są produkty które my decydujemy się stworzyć, zaprojektować, które wchodzą potem do katalogu produktów standardowych. Obserwujemy to co jest na rynku, analizujemy skalę zapotrzebowania, oceniamy parametry produktu w kategorii standardów funkcjonujących w logistyce, inwestujemy w taki produkt i zaoferujemy go na wielu rynkach i wielu grupom klientów.
W przyszłym roku jest TAROPAK, pokażecie coś nowego?
Na TAROPAKU będziemy na pewno, jednak dzisiaj jeszcze trochę za wcześnie mówić o nowościach, to co na pewno pokażemy to tą paletę przemysłową 1000 na 1200. Tą nową, która w tym miesiącu wchodzi już na produkcję. Zupełnie nowa paleta, która jest wynikiem naszych obserwacji i odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku.
Czy nowy produkt jest sprawdzony pod każdym względem, jak testujecie? Robicie to wewnątrz, czy u klienta?
Zależy jakiego rodzaju testy są wykonywane, jeżeli są to bardzo skomplikowane testy, albo dotyczą jakiś szczególnych właściwości, to część testów wykonujemy w naszym laboratorium w Szwajcarii, część testów wykonujemy w przy współpracy instytutami badawczymi w Europie czy w Polsce. Część testów jest możliwa do zrobienia tylko i wyłącznie u klientów na przenośnikach, w magazynach automatycznych, tak więc produkty są testowane w bardzo różnych miejscach, w zależności od tego jaka jest potrzeba, jakiego rodzaju testy trzeba wykonać. Nasze produkty są bardzo często testowane, kiedy klient jest nim zainteresowany. Zalecamy przetestowanie danego produktu dla konkretnego wykorzystania, które będzie u klienta. Wypożyczamy produkt, często uczestniczymy w takich testach, a klient sprawdza paletę na swoich przenośnikach czy pojemniki na regałach automatycznych i ocenia jak te pojemniki z tymi regałami czy automatami współpracują.
Znaczy, że jesteście nastawieni na współpracę, a nie tylko występujecie w roli sprzedawcy.
Zależy nam na tym, żeby produkt był jak najbardziej dopasowany do tego, czego klient potrzebuje, a to najlepiej sprawdzić na żywo. Często w takich testach z klientami sami uczestniczymy i jeżeli są jakieś punkty krytyczne, znaki zapytania, to staramy się klientowi dobrać inny produkt – który będzie spełniał te oczekiwania. Zdarza się, że klient mówi - ja bym potrzebował pojemnik X (bo pasują wymiary), potem kładzie ten produkt na przenośnik i okazuje się, że to jednak nie X ponieważ inne być musi wykonanie np. jego narożników. Taki szczegół który zapewni np. płynność pracy na zakrętach przenośnika. Od początku jest to taka współpraca doradcza z klientem.
Wasze podejście, to współpraca z klientem?
Zdecydowanie tak. Chcemy klientowi pokazać nasze kompetencje i dzielić się z nim doświadczeniem, żeby to działało, żeby nasz produkt współpracował z tym co klient potrzebuje. Krótko mówiąc, jeżeli klient nie chce mieć problemu, to mówimy mu - daj nam możliwość zrobienia testu, a dobierzemy produkt który zapewni ci sprawne funkcjonowanie.
Budujecie hale produkcyjną dlaczego?
Dzisiaj nasze moce produkcyjne są praktycznie wykorzystane na 100% i wiemy, że potrzebujemy postawić dodatkowe maszyny, to nie jest możliwe w istniejących już halach. Musimy je rozbudować. Korzystamy częściowo z kooperacji. Jednak mamy bardzo skomplikowane i duże formy, więc dostępność takich maszyn na zewnątrz u kooperantów jest bardzo niewielka.
Te doświadczenia z Europy Zachodniej dają nam i naszym klientom pewną inspirację. To jest dokładnie to o czym wcześniej wspomniałem o palecie z tworzywa. Georg Utz pierwszą paletę z tworzywa wyprodukował w 74 roku, stopniowo przyjmował to rynek, również polski rynek. Pewne rzeczy które są w Europie Zachodniej, nawet w tych samych międzynarodowych firmach, które są i w Polsce, na naszym rynku pojawiają się z pewnym poślizgiem. 5 lat temu nie było w Polsce takiej ilości automatycznych magazynów, automatycznych linii produkcyjnych. Widzimy, że firmy zaczynają rozważać opcje zautomatyzowania pewnych procesów w logistyce. Tutaj bardzo mocno korzystamy z doświadczeń z zagranicy, gdzie takich projektów związanych z automatyką w magazynach, w produkcji, nasze siostrzane firmy realizują od wielu lat. Idziemy do klienta już z pewnym doświadczeniem, mimo tego że to doświadczenie nie jest z rynku polskiego.
Rozrój e-commerce bardzo mocno wpływa na logistykę, to taki podstawowy motor rozwoju i działania firm logistycznych. W tym rynku e-commerce, ze względu na swoją dynamikę, potrzebuje szeregu nowych różnych rozwiązań, czy jesteście w stanie sprostać każdemu wyzwaniu tego rynku?
Mamy takie rozwiązania - bardzo specjalistyczne pojemniki, robione tylko na potrzeby e-commerce, które powstały z inspiracji tego biznesu, aby zrealizować te bardzo specyficzne potrzeby. W Polsce rynek e-commerce ma 2 - 3 % udział w handlu, jednak z każdym rokiem rośnie. Nasze doświadczenia w obsłudze tego rynku są bardzo duże, stosowane na szeroką skalę. Naszymi klientami są m.in. firmy które prowadzą handel artykułami spożywczymi tylko przez Internet. W centrum dystrybucyjnym do naszych pojemników pakowane są zamówione towary i potem transportowane przez kuriera, do domu klienta. Pusty pojemnik wraca następnie do tego centrum. Firmy używają kilkudziesięciu tysięcy pojemników żeby ten lokalny biznes e-commerce obsłużyć i jeżeli chodzi o logistykę e-ommerce, jest to ciągle otwarta karta.
Rozmawiamy o e-commerce, mają Państwo sklep internetowy?
Jesteśmy właśnie na początku drogi, Grupa Utz w poszczególnych krajach tą sprzedaż dla swoich klientów stopniowo uruchamia, w tym roku uruchomiliśmy sklep w Niemczech, dla klientów z rynku niemieckiego. Obecnie uruchamiamy na rynku polskim, dla klientów biznesowych, bo we wszystkich krajach w których te sklepy uruchamiamy, uruchamiamy te sklepy dla klienta biznesowego.
Jesteście liderem na rynku?
Nie ma żadnych badań które by to potwierdzały, ale na pewno jesteśmy jedną z 3 firm o znaczącym udziale w rynku, w zależności od rodzaju produktu branego do oceny. Tak naprawdę nie ma w Polsce firmy którą można 1 do 1 porównać z nami, z tego względu że my mamy i produkcję produktów wtryskowych i termoformowanych pod jednym dachem, co jest naszą specyfiką. Naszymi konkurentami są firmy które mają albo produkty wtryskowe, albo produkty termoformowane, więc nie ma takiego jednego konkurenta który miałby dokładnie taką samą strukturę jak my.
Jak chcecie szybko rosnąć, rozwijać się, 10%, 20%?
Nie jesteśmy charytatywnym przedsiębiorstwem, tylko jesteśmy firmą która musi zarabiać, natomiast to jest część strategii której nie chcę zdradzać, ale na pewno chcemy rosnąć, to jest natura biznesu. Nie osiągnęliśmy maksimum tego, co jest do osiągnięcia, stąd też decyzje o dalszym rozwoju oraz budowie nowej hali magazynowej i produkcyjnej, to jest sygnał że chcemy rosnąć i w ciągu najbliższych lat rozwijać, mamy jeszcze miejsce na swoim terenie na kolejny krok w rozbudowie infrastruktury.
Czy mają Państwo w swojej ofercie usługi wynajmu?
Nie, to jest rzecz którą się w ogóle nie zajmujemy. Wynajem pojemników, wynajem palet, to nie jest w ogóle nasz biznes, to nie leży w ogóle w naszej strategii. My chętnie kooperujemy z firmami które zajmują się wynajmem i sprzedajemy dla nich palety, sprzedajemy dla nich pojemniki, ale sami się tym biznesem nie zajmujemy. Bo to wymaga zupełnie innej organizacji której my nie mamy, my nie jesteśmy do tego przygotowani, ani logistycznie, ani personalnie, to jest zupełnie inny rodzaj działania.
Paleta ze wzmocnionymi profilami stalowymi. Pają Państwo już jakieś doświadczenie, jak rynek ją przyjął?
Bardzo dobrze się sprzedaje, zarówno w wersji lekkiej, czyli takiej bez wzmocnień, jak i w wersji wzmocnionej na regał wysokiego składowania, jesteśmy bardzo zadowoleni, ten produkt się naprawdę dobrze sprzedaje i jest duże zainteresowanie.
Paleta plastikowa ma pewną przewagę nad drewnianą, w niektórych obszarach.
Oczywiście, ona nigdy nie zastąpi drewnianej, ale w coraz większej ilości branż i obszarów będzie stosowana.
Czy możliwe jest zbliżenie kosztowe?
Wydaje mi się że to raczej jest niemożliwe - przynajmniej dzisiaj, chyba że zasoby drewna tak się skurczą że drewno będzie po prostu bardzo drogie. Natomiast jeżeli popatrzymy na drewnianą paletę, którą firmy chcą używać do eksportu za ocean, to musi być musi być wolna od grzybów i innych organicznych drobnoustrojów, które są w drewnie. Aby to uzyskać, to paletę trzeba poddać pewnemu procesowi chemicznemu i wtedy ta paleta już zbliża się ceną do palety z tworzywa stosowanej w eksporcie. Oczywiście, mówię o koszcie palety drewnianej która jest oryginalna, np. z licencją EPAL, a nie robiona gdzieś w garażu. Już są kraje w Europie, gdzie koszt palety drewnianej jest dużo wyższy niż u nas (np. Niemcy, Szwajcaria, czy Francja). Tam certyfikowana paleta drewniana kosztuje dużo więcej niż u nas.
Co jest takim Państwa hitem sprzedażowym?
Takim hitem we wszystkich krajach, bez względu na to czy to jest Polska, czy to jest Szwajcaria, czy to są Niemcy, to jest ta grupa pojemników które się nazywają Rako. To cała rodzina pojemników, kompatybilna ze sobą od wymiaru 150 na 200 do 800 na 600, czyli do półpalety. One się sprzedają, praktycznie w każdym kraju, to są produkty, których pierwsze egzemplarze na rynku pojawiały się chyba w latach 70-tych. Rako to pojemnik uniwersalny możliwy do zastosowania w wielu branżach, kompatybilny też z innymi produktami, nie tylko naszej produkcji ale także konkurencji.
Jakie plany na najbliższą przyszłość, rozbudowa fabryki?
Tak, zakończenie budowy i uruchomienie produkcji w 2016.
Dziękuje za rozmowę
