Z Tomaszem Mraczkiem, Prezesem Zarządu Zeppelin Polska Sp. z o.o., o rocznicy i rozwoju, aktualnej ofercie i przyszłości firmy Zeppelin Polska, rozmawia Andrzej Szymkiewicz.

Andrzej Szymkiewicz – To już dziesięć lat, jak rozpoczęła się dystrybucja wózków marki Hyster, przez firmę Zeppelin Polska, jak Pan ocenia ten czas?

Tomasz Mraczek – Te 10 lat rzeczywiście bardzo szybko zleciało. Dystrybucję wózków widłowych marki Hyster rozpoczęliśmy w 2003 roku na bardzo dojrzałym rynku, który był mocno podzielony między czołowych graczy. Marka Hyster w Polsce sprzedawana była jeszcze za czasów poprzedniego systemu, musieliśmy się skoncentrować na odbudowaniu bazy danych klientów. Żeby wzmocnić wiarygodność marki Hyster, naszym pierwszym strategicznym założeniem, było szybkie zbudowanie profesjonalnej sieci serwisowej i handlowej. Z jednej strony próbowaliśmy przejmować serwis wózków Hyster u tych klientów, do których dotarli nasi poprzednicy, a z drugiej budować referencje w tradycyjnych przemysłach „Hysterowskich” czyli papierniczym, drzewnym, metalurgicznym. Ten okres 10 lat to był czas ciężkiej pracy u podstaw, budowania świadomości marki, która ciągle nie jest marką dostatecznie rozpoznawalną w porównaniu z innymi czołowymi producentami. Są jednak takie obszary gospodarki, których klientom bardzo dobrze się kojarzy marka Hyster jako wózek trwały, mocny, do ciężkich zastosowań przemysłowych. Myślę, że te 10 lat było dobrze wykorzystane, mamy zbudowaną bardzo dobrą, profesjonalną, a jednocześnie elastyczną, zorientowana na potrzeby klienta sieć serwisową.

- Jakie są plany świętowania tego wydarzenia?
- Na razie odnotowaliśmy ten fakt w naszych materiałach marketingowych, by z klientami się tą wiadomością podzielić. Z okolicznościowym logiem powiązaliśmy hasło - misję która jest wbudowana w nasze korporacyjne DNA. Uważamy, że to było 10 lat partnerstwa i wspierania rozwoju naszych klientów, to jest bardzo ważne – partnerstwo z klientami. W tej chwili jest nie najlepszy czas na huczne świętowanie. Podchodzimy do tego z pokorą, skromnością i chcemy, aby klienci nadal nas postrzegali jako trwałego i wiarygodnego partnera. Z pracownikami firmy, będzie na najbliższym spotkaniu okazja żeby, podsumować wyniki najlepszych handlowców i serwisantów i z tej okazji im podziękować.

Tomasz Mraczek, Prezes Zarządu Zeppelin Polska Sp. z o.o.

- W ofercie Zeppelin Polska znajdują się nie tylko, maszyny marki Hyster, jest jeszcze Manitou i mini ładowarki Mustang, w jakich proporcjach rozwijacie lub kształtują się udziały w sprzedaży tych marek?
- Jeżeli chodzi o te 3 marki, to kształtuje się to następująco, 67% całej sprzedaży to są Hystery, 30% to są Manitou a 3% to są Mustangi. Z Mustangami dopiero zaczynamy. Priorytetem jest Hyster i Manitou

- Jeżeli chodzi o Hystera, to wy jesteście jego wyłącznym dystrybutorem…
- Tak, jesteśmy wyłącznym dystrybutorem urządzeń marki Hyster w Polsce, natomiast Manitou ma zorganizowaną sprzedaż z rynkiem podzielonym na rolnictwo, budownictwo i przemysł. W przemyśle jesteśmy my na teren całej Polski – z wyjątkiem województwa podlaskiego. Sprzedajemy ładowarki teleskopowe , platformy robocze i wózki terenowe Manitou do zastosowań przemysłowych – to są spalarnie śmieci, odpadów, tartaki, kopalnie.

- Państwa port folio usług jest bardzo rozbudowane, outsourcing, wynajem, doradztwo i serwis, te usługi są świadczone już na zakładanym przez Państwa poziomie, czy będą się dalej rozwijać?
- Zdecydowaliśmy się wejść w usługę outsourcingu jako dodaną wartość do naszej oferty usług . Wynikało to tylko i wyłącznie z potrzeb naszych klientów. Nasi klienci byli zainteresowani taką usługą, która polega na dostarczeniu maszyn z full-serwisem, dostawą paliwa i operatorami. To jest usługa, którą chcemy rozwijać, ale podążamy za rynkiem i potrzebami klientów. Jeżeli klienci są gotowi do tego i chcą skoncentrować się na swojej działalności, na której się znają, a nam oddać usługi transportu wewnętrznego, to jesteśmy im w stanie to zaoferować. Będziemy to rozwijać, ale to nie jest rozwój który budżetujemy. To, co mamy w naszej ofercie głównej to jest sprzedaż maszyn nowych, używanych, wynajem krótkoterminowy i długoterminowy oraz usługi serwisowe szeroko pojęte.

- Wynajem w ostatnich dwóch latach bardzo urósł na znaczeniu. Jak Pan ocenia, czy to stanie się jedną z form sprzedaży, czy będzie to nadal funkcjonowało jako usługa?
- To jest i forma sprzedaży i usługa. W 2011 zauważyliśmy mniejsze zainteresowanie wynajmem długoterminowym. Usługa wynajmu długoterminowego jest trochę droższa dla klienta niż zakup, gdyż w nią wchodzą finansowanie maszyn, ubezpieczenie i usługa full-serwis. Większość firm międzynarodowych, z zagranicznym kapitałem, dużych producentów jest zainteresowana wyłącznie taką usługą z uwagi na stały przewidywalny budżet miesięczny oraz przeniesienie odpowiedzialności za bezawaryjną pracę wózków na dostawcę. Np. w Anglii – 95% wózków sprzedaje się przez wynajem długoterminowy, ale w Niemczech wynajem długoterminowy nie jest już tak popularny, może w ogólnej sprzedaży jest to 30-40%. W naszych warunkach 25-30% to jest wynajem, reszta to jest sprzedaż gotówkowa. To jest na pewno usługa i produkt, które będą się rozwijać. Wymaga to dużo bardziej profesjonalnego podejścia, dobrze zorganizowanego serwisu, klienci oczekują bardzo krótkiego czasu reakcji, wózki muszą być bezawaryjne, dostępne zastępcze wózki itd. To jest dla klienta dużo większe bezpieczeństwo pracy, działania i przewidywalności kosztów, gdyż mają stałą stawkę miesięczną.

- A dla dostawcy większe wyzwanie?
- Dla dostawcy jest większe ryzyko, bo wartość rezydualna, czyli wartość po której odkupujemy wózki po okresie wynajmu, to już jest nasze ryzyko. Od tego jak wycenimy tę wartość zależy, czy te wózki potem mogą być sprzedane po wartości rynkowej. Od tego jak będziemy je obsługiwać, czyli jak dalece dbać o prewencyjny serwis i usuwanie wszelkich usterek zależy czy wózki będą sprawne do końca kontraktu.

- Jak przedstawia się mapa Państwa usług, ile jest centrów, oddziałów, punktów i innych lokacji w terenie, czy to jest ilość już zamknięta?
- Ta ilość nigdy nie jest zamknięta, bo ona tylko i wyłącznie zależy od tego gdzie są nasze floty, gdzie są nasi nowi klienci, ile jest tych wózków w określonych regionach i tam dokładamy mechaników dojazdowych. Obecnie centrala firmy jest w Kajetanach, gdzie w tej chwili przebywamy. W firmie pracuje ponad 100 osób. Jeżeli chodzi o serwis to mamy stacjonarne serwisy w Kajetanach, Ostrołęce, Wrześni, Sosnowcu oraz Świeciu. Całkowita liczba serwisantów to jest 72 osób, w tym 47 mechaników wyjazdowych , a średni czas reakcji jaki my mamy to jest ok. 4 godziny. We flocie wynajmu krótkoterminowego mamy 120 wózków, a liczba serwisowanych urządzeń - nie tylko marki Hyster, wynosi ogółem ponad 3000 maszyn.

- Co to oznacza dokładnie, ta czterogodzinna reakcja?
- Oznacza to, że od zgłoszenia usterki do naszego zadziałania nie może być więcej niż 4 godziny. Większość klientów za działania rozumie pojawianie się serwisanta. My czasami wiemy, że w ciągu 4 godzin nie dojedziemy do klienta, to nasi koordynatorzy serwisowi dopytują klienta na czym polega awaria i próbujemy coś na to doradzić, gdyż bardzo często udaje się przez telefon zminimalizować niedogodności wynikające z usterki. Wtedy może mechanik dojechać w ciągu 4-6 godzin w zależności od tego, gdzie jest, jeżeli jest to awaria, która wpływa na obsługę produkcji, lub magazynu, to jej dajemy priorytet. Wtedy inne usługi, zlecenia, przeglądy okresowe odchodzą na dalszy plan.

- Światowy kryzys paraliżuje gospodarkę, w Polsce według wielu znawców przedmiotu mamy spowolnienie, jak Pan ocenia tą sytuację na rynku i kiedy nastąpi wyraźne ożywienie?
- Jak obserwujemy taki prosty parametr jak wielkość rynku wózków, to w 2008 roku , liczba wózków sięgała około 15 tysięcy szt., w 2009 roku wiemy, że było głębokie załamanie. Teraz widzimy lata 2011 i 2012 – one oscylują na tym samym poziomie 11 500 oraz 11 600 szt. Lata 2011 i 2012 trudno nazywać kryzysem – jest spowolnienie, ale rok do roku rynek wózków widłowych nie zmniejszył się, nie załamał. Uważam, że rok 2013 może być spadkiem wielkości rynku, ale nie większym niż 5-10 %. Niepokoi spadek produkcji przemysłowej w grudniu o 10,5 %, nie mówiąc o załamaniu branży budowlanej. Spowolnienie wynika z sytuacji w Europie oraz mniejszej wewnętrznej konsumpcji , która zaczyna się w ludzkich głowach. Takie ożywienie, które rynek wózków widłowych doprowadzi do poziomu 15 000 szt. nowych maszyn, moim zdaniem, nastąpi za 3-4 lata. Widać, że rynek na razie sobie radzi z 11 000 wózków. Moim zdaniem Polska gospodarka koncentruje się obecnie na tym, żeby przyrost gospodarczy był dodatni i uniknąć recesji. Wszyscy optymalizują koszty, bo boją się, że gospodarka nie będzie się rozwijała, tak jak dotychczas. Jak racjonalizują koszty, to mniej chętnie kupują dobra inwestycyjne, koncentrują się na utrzymaniu tego co mają.

- Z jakim wynikiem zakończył się miniony rok?
- Miniony rok był porównywalny jeśli chodzi o obroty z 2011 rokiem, natomiast jeżeli chodzi o ilość zamówionych maszyn mieliśmy delikatny spadek. Dlaczego to się nie przeniosło na obroty? Ponieważ nadal strategicznie rzecz biorąc dużo większy nacisk kładziemy na sprzedaż wózków ciężkich powyżej 8 ton. I tą strategię będziemy utrzymywać. Głównie wynika to z sytuacji na rynku i pozycji marki Hyster. Sprzedajemy produkt, który jest bardzo dobrze postrzegany przez klientów, właśnie w segmencie ciężkich, przemysłowych wózków. Z tej mocnej strony marki Hyster będziemy korzystać.

- Jakie są plany sprzedażowe na nadchodzący rok?
- Zwiększenie udziału w maszynach ciężkich, szczególnie że Hyster w tym roku przewiduje modernizacje wózków 12 i 16 tonowych.

- CEMAT w Hanowerze, to impreza na którą przygotowuje się nowości, od ostatniej imprezy minęło już trochę czasu, czy w tym roku planują Państwo wprowadzenie, nowych modeli wózków widłowych?
- W tym roku Hyster modernizuje modele wózków 12 i 16 tonowych, do których zostaną wprowadzone w 2013 roku silniki spalinowe wg normy STAGE 4B . Są to silniki o mocy powyżej 130 kW, będzie też modernizacja układu napędowego, układu hydraulicznego i również całej konstrukcji wózka. Hyster, jak każdy producent na tym etapie prac, jeszcze nie udostępnił zbyt wielu danych na ten temat, ale wiemy że w 2013 roku będziemy mogli się pochwalić nowymi modelami wózków ciężkich. W tym roku, zmodernizowany będzie wózek Reach Truck, natomiast nie będzie innych większych nowości, bo we wszystkich wózkach począwszy od spalinowych, poprzez całą serię wózków elektrycznych 3 i 4-kołowych, etap modernizacji został zakończony. Teraz Hyster koncentruje się na wózkach ciężkich.

- Śledzicie Państwo rozwój transportu intermodalnego w Polsce. Monitorujecie ten temat?
- Tak, bardzo ściśle monitorujemy, dzięki czemu w poprzednich roku sprzedaliśmy do terminali intermodalnych 3 Reach Stackery. Jesteśmy w bardzo bliskim partnerstwie z tymi firmami.

- A porty?
- W portach też jesteśmy mocno obecni. Bierzemy udział w wielu projektach z pierwszymi sukcesami, ale to jeszcze wymaga czasu.

- Jaki jest rynek wózków pracujących w terminalach i portach?
- Statystyki nie oddzielają wózków ciężkich , to są wózki klasyfikowane w klasie wózków spalinowych czołowych – klasa 5. Bardzo często dyskutujemy wewnętrznie, jaka jest wielkość rynku wózków powyżej 8 ton. Na moje wyczucie to nie jest więcej niż około 80 wózków rocznie. Mylę się może plus minus 10%, ale wydaje mi się że ten rynek taki właśnie może być.

- To jest bardzo ciekawy temat, jest ostatnio modna taka akcja, TIRy na tory, to jest również bardzo mocno związane z ochroną środowiska, brakuje jednak infrastruktury. Jak Pan ocenia tę infrastrukturę drogową?
- Sądzę, że ciągle jest wiele do zrobienia, chociaż poprawa jest. Infrastruktura drogowa w Polsce, to jest jedna z dziedzin, która nam nie wyszła. Dużo rzeczy udało się w Polsce zrobić przez te lata transformacji ale spójny plan budowy autostrad i dróg, który łączyłby się w jakąś sieć ciągle nie działa. Mamy autostradę z Warszawy do Berlina ale już z Warszawy do granicy wschodniej nie ma. Nie mamy z północy na południe itd. Pod tym względem jesteśmy nadal wyspą czerwoną. W naszym położeniu geograficznym , nawet dla takiego biznesu jak nasz, dobra sieć drogowa byłaby silnym dodanym elementem, ponieważ jesteśmy krajem tranzytowym. Dużo transportów z Niemiec na Ukrainę i do Rosji jeszcze do niedawna szło przez Czechy, Słowację. Moim zdaniem Polska się zagapiła i nie przyłożyła do tego dostatecznej wagi , aby natychmiast po zmianie ustroju zainwestować w infrastrukturę drogową duże pieniądze, które by się zwracały z nawiązką.

- Należy Pan do grona niewielu osób z takim stażem i doświadczeniem w branży, co określiłby Pan mianem największego zawodowego sukcesu?
- Moim największym zawodowym sukcesem było stworzenie w tej firmie między 2003 a 2013 rokiem zespołu ludzi, z którymi udało mi się zbudować bardzo profesjonalną, wysoko ocenianą przez klientów sieć serwisową. Bardzo mocno koncentruję się na tym, aby nasz serwis był postrzegany z jednej strony profesjonalnie , a z drugiej jako na tyle elastyczny , na ile to jest możliwe, żeby rozumieć prawdziwe potrzeby i kłopoty klientów.

-Serwis to jest chyba najtrudniejsze przedsięwzięcie w firmie?
- To jest bardzo kapitałochłonne. Musi być wyszkolony pracownik, wyposażony samochód itd. To jest inwestycja, którą trzeba zrobić na początku rozwoju sprzedaży maszyn.

- Co chciałby Pan w przyszłości, tej najbliższej i tej z dalszą perspektywą zrealizować?
-W przyszłości tej najbliższej i dalszej bardzo bym chciał, żebyśmy jako firma Zeppelin i dealer wózków Hystera zdobyli znaczący udział w rynku wózków ciężkich, a szczególnie Reach Stackerów. Chcielibyśmy być postrzegani jako wiarygodny partner w usługach przewozów intermodalnych. Mamy produkt dobry, konkurencja jest mordercza, lecz jak powiedziałem mamy fantastyczny serwis i wszelkie dane ku temu, by przez następne 3-4 lata skupić się na jak największym udziale w rynku, w tym segmencie. Będziemy na to kładli nacisk.

- Mówi Pan o morderczej konkurencji. Jest ona aż tak duża?
- Nie jest tak liczna, to na pewno. Przez to, że nie jest tak liczna jest bardzo uważna.

- A jak Pan ocenia, jak ta konkurencja jest przygotowana? Patrząc na Państwa firmę i jej przygotowanie, potencjał serwisowy, dostępność tego serwisu, lokacje, czas reakcji itd. Państwo macie w ręku wszystkie atuty.
-Bezpośrednia konkurencja nie jest aż tak dobrze przygotowana, natomiast mają silną markę, klienci kojarzą ciężkie maszyny z tą marką, co wynika z tradycji, historii, bliskości geograficznej. Zanim sprzedaliśmy pierwsze Reach Stackery marki Hyster, braliśmy w obsługę Reach Stackery nawet nie naszej marki. Pokazywaliśmy klientowi, że jesteśmy w stanie obsłużyć maszyny nie naszej marki i to jest bardzo ważne. Dzisiaj w każdej sprzedaży bardzo ważne są relacje, które w tym segmencie rynku bardzo długo się buduje. Zanim sprzedaliśmy pierwszego Reach Stackera, od początku rozmów u Klienta, do pierwszego zamówienia minęły 4 lata. Gdy się taką maszynę sprzeda, to branża potencjalnych klientów zainteresowanych dosyć szybko się o tym dowiaduje.

- Hyster bardzo mocno pracował nad tymi maszynami. Tam jest bardzo wiele innowacyjnych rozwiązań, które moim zdaniem są bardzo ciekawe, nie jestem użytkownikiem, lecz wg tych badań i opisów, które były robione to przynajmniej oszczędności na paliwie idą w duże kwoty, mechanizm różnicowy, który oszczędza opony żeby się nie ścierały. Jak te elementy są postrzegane przez klientów? To są przecież bardzo ważne wartości eksploatacyjne.
- Na pewno. Klient, który ma tego typu maszyny, korzyści płynące z tego typu rozwiązań, może dopiero zweryfikować korzystając z tej maszyny, nie zawsze na papierze jest to do udowodnienia. Bardzo często bywa tak, że u jednego klienta są Reach Stackery dwóch producentów i klient je porównuje. Często się zdarza, że operator pracujący na dwóch maszynach mówi, że pracując Reach Stackerem marki Hyster czuje się bezpieczniej, stabilniej, jest lepsza ergonomia i jeżeli ma wybór to woli jeździć Hysterem niż wózkiem konkurencji. To są odczucia ludzi, często bardzo subiektywne , ale z pewnością należy je brać pod uwagę. My, dzielimy się naszymi spostrzeżeniami z producentem, który bardzo poważnie bierze je pod uwagę, w swoim programie Research & Development. Hyster, jeżeli chodzi o te produkty jest mocno obecny w krajach Beneluksu, w RPA , na bliskim wschodzie - Arabia Saudyjska, ZEA. Nie mówię tego bez kozery. Światowe referencje, szczególnie w portach, są bardzo ważne. Operatorzy portów mają bardzo dobre rozeznanie co się dzieje w branży na świecie. Myślę, ze to nam pomoże, to wymaga czasu, ale ja wierzę że nam się uda.

- Czego Panu życzyć?
- Myślę, że trzeba nam wszystkim życzyć wytrwałości i zapału.